L’Organisation professionnelle du Commercial PRO – 8ème partie.
Une Bonne Organisation, c'est une Question de Bonnes Habitudes Vous souvenez-vous ? Je vous disais dans le précédent article : Organisez votre travail ! En effet, vous avez en main tous les éléments du succès, de votre succès… Mais méfiez-vous ! Une organisation boiteuse risque fort de vous empêcher de les utiliser à leur maximum. Mal organisé, vous ne pourrez pas respecter le plan que vous avez si minutieusement mis au point, vous perdrez votre temps à chercher sans trouver, deviendrez impatient, irritable peut-être, désagréable sûrement, à cause de l’absence des résultats escomptés… Votre progression vers le succès risque fort ...
L’Organisation Professionnelle du Commercial PRO – 7ème partie
Cernez Votre Marché Idéal. Dans ce 7ème article de la série, nous allons voir comment reconnaitre “la figure de proue” de votre carrière…! Ou, si vous préférez, la locomotive de votre train de clients heureux !! 4 -Définissez le profil de votre ’’client idéal’’, et le marché dans lequel vous évoluerez. Reprenez, une fois de plus, l’analyse détaillée que vous avez faite lorsque vous avez fait le point sur votre clientèle actuelle et sur les correctifs que vous devrez apporter à vos méthodes. Si vous êtes résolu à atteindre des objectifs élevés dans un laps de temps raisonnable, vous avez ...
L’Organisation professionnelle des PROS de la Vente – 6ème partie.
3 -Apportez les correctifs appropriés. Oui ! Il va falloir que vous apportiez quelques correctifs à votre pratique, vos habitudes et à vos manières de faire. Et, encore là, vous allez devoir analyser votre clientèle actuelle dans le but d’anticiper ce que vous pouvez en attendre à court ou moyen terme, et d’adapter votre conduite dans l’optique de vos objectifs. Se Détacher de la Foule et Gagner ! Dans le précédent article, je vous conviais à vous poser un certain nombre de questions afin de déterminer avec précision sur quoi vous pouvez vous appuyer avant de partir à la conquête de vos objectifs… Continuez à ...
L’Organisation professionnelle des PROS de la Vente – 5eme partie
2 -Deuxième principe : Faites le point… sur votre point de départ! Vous avez défini vos objectifs, vous savez où vous voulez aller, et vous êtes fermement décidé à AGIR, à atteindre votre but ! Vous en avez dressé les grandes lignes, il s’agit maintenant d’en organiser toutes les facettes… Et, en premier lieu, il vous faut savoir d’où vous partez, et faire le point…! Dans le domaine de la vente, cela veut dire évaluer la clientèle que vous avez déjà, ce qu’elle vaut, ce qu’elle vous rapporte en terme de satisfactions personnelles et de revenus, quel en est ...
L’Organisation Professionnelle des PROS de la Vente – 4eme partie
Objectifs + Actions = Succes (O + A = S) Nous avons vu précédemment les différentes étapes que vous devez absolument respecter dans l'établissement et la progression de vos objectifs. Chacune de ces classes, ou étapes, de vos objectifs doit impérativement être analysée, pesée et soupesée, écrite bien sûr, et, surtout pour l’étape ‘courte distance’, traduite en action. Hissez les voiles… Prenez le vent ! Le Succès est dans l’Action ! J’ai lu quelque part une maxime qui ressemble à : «La plus belle décision ne vaut que ‘pet de chat’ si elle n’est pas suivie d’une action !» Napoléon Hill, reprenant l’enseignement de Andrew Carnegie, ...
Le Commercial PRO et Son Organisation de PRO – 3eme partie
Premier Principe: Sachez Fixer Vos Objectifs Gagnants ! Dans le précédent article, nous avons fait un parallèle entre la planification d’un formidable voyage autour du monde et l’organisation de votre carrière professionnelle. Aujourd’hui, nous entamons la présentation des règles et des principes à respecter si vous voulez vraiment être un Commercial PRO. Et… 1 - Le premier et le plus important des principes à mettre en œuvre est donc de fixer vos objectifs. Reprenez les points que vous avez répertoriés précédemment, lors de votre retrait volontaire des activités, et qui se rapportent à ce que vous voulez être et avoir ...
Organisation Performante du Commercial PRO. 2eme partie
Commercial… Organisez-vous ! 2ème partie. "Vous n’irez nulle part si vous vous contentez de suivre la foule ! Dressez votre itinéraire, prévoyez chaque étape, précisez-en chaque élément si vous voulez vous rendre à destination.” Dans le précédent article de cette série, je vous expliquais pourquoi il est important de vous organiser consciencieusement dans votre pratique professionnelle, et d’évaluer avec sérieux vos points forts et vos points faibles… Poursuivons dans cette voie, pour le moment. Le dernier paragraphe disait: “ Donc, lorsque vous serez revenu de votre «isolement de réflexion» ( Vous souvenez-vous ? Je vous disais dans l’article “Faites le ...
Commercial… Organisez-vous pour Gagner !
L’Organisation professionnelle du PRO ! «Préparer son programme et le suivre scrupuleusement rend le travail passionnant et multiplie les bénéfices qui en découlent». Anonyme Dans un précédent article, je vous demandais de vous retirer volontairement de toutes activités professionnelles, le temps que vous jugerez nécessaire, afin de faire le point sur votre situation, et surtout de visualiser ce que vous voulez être dans 5 ou 10 ans. En d’autres termes, je vous demandais de fixer les objectifs précis que vous voulez résolument atteindre, et donc de commencer à établir les paramètres de votre action. Maintenant que vous avez adopté une attitude de VAINQUEUR, il ...
Qu’est-ce qu’un Commercial à Succès ?
Êtes-Vous ROI ? Devenir et être un Commercial à Succès, cela veut dire apprendre à devenir et être un homme (une femme) d'affaires indépendant(e)! Cela veut dire que vous devrez réussir à être bien organisé dans vos affaires, à vous intéresser très sérieusement aux résultats, à connaitre des procédures bien établies et à acquérir des habitudes strictes de travail qui permettent d'atteindre ce à quoi vous aspirez: Succès et Indépendance ! Pour répondre à vos aspirations à devenir un homme d'affaires indépendant dans votre secteur d'activités, il vous faut savoir ce que c'est que d'y faire carrière, jusqu'où vous voulez aller et ce que vous devrez ...
Une Discipline de Fer = Une Année de 17 Mois !
Une Année dans la Vie de Joe ! Suite de l'article : "Faites-vous preuve de discipline ?" Poursuivons ici la description de la discipline personnelle que Joe Gandolfo s’imposait : Comment ajouter 5 mois à une année de travail… ! Un autre aspect de la discipline spartiate qu’il s’imposait nous donne une idée de la façon dont il gérait son temps. Dans la traduction française de son livre : «How to make big money selling», parue sous le titre «La Vente : une excellente façon de s’enrichir» en 1986 aux Éditions Un Monde Différent, Joe Gandolfo nous dit ceci : «Une journée compte 1440 minutes. ...
Faites-Vous Preuve de Discipline ? Un Exemple…!
La Discipline Personnelle En Prospection, ni vos bonnes intentions, ni vos «vibrantes» résolutions ne vous apporteront grand-chose si elles ne génèrent pas d’ACTIONS… Pour Agir avec efficacité, constance, et obtenir les résultats que vous escomptez, vous devez faire preuve de discipline personnelle ! Cette affirmation est une vraie lapalissade !! Peut-être aurais-je dû commencer cette série sur les «Préalables pour une Prospection Réussie… à Succès! » par ce sujet, tant cet aspect de votre personnalité est important. Que ce soit dans vos activités personnelles, sociales, professionnelles, spirituelles ou autres, la discipline guide chacune de vos décisions, à moins que vous ne préfèriez vous laisser balloter ...
Agent Commercial… Êtes-Vous Un PRO ?
Agent Commercial, Êtes-Vous Un PRO ? La Vente....! S’il est un mot qui véhicule une réputation peu enviable, c’est bien celui-ci ! «Pour certains», il est synonyme de démagogie, de tromperies, de fausses promesses, de manipulations… Et, toujours «pour certains», le Vendeur est l’agent de ces actes peu avouables ! Pour moi, la Vente est une action humaine évidente de partage, d’échange et d’altruisme, fondée sur un concept fondamental : Contribuer à l’amélioration de la qualité de vie de nos concitoyens. Car Vendre = Combler un besoin ! Et ce concept ne peut être valorisé et activé que par un PRO, conscient de ...
Les Préalables Pour Une Prospection… 4ème partie
Les Préalables Pour Une Prospection Réussie... À Succès ! 4ème partie "Pour Réussir, il vous faut... Prendre Le Contrôle !" Dans la troisième et précédente partie de cette série, à la suite des solutions proposées par Norm Trainer, je vous disais que, pour ma part, je vous recommandais de vous poser une autre question... Eh bien, la voici : MES DÉCISIONS NE SERAIENT-ELLES PAS INFLUENCÉES, ou peut-être même DICTÉES PAR LA PEUR ? - La peur du Succès, la peur d'essayer, ... - La peur de l'échec, de la perte, de manques, ... - La peur du changement, de l'inconnu, - La peur du ridicule, d'être ...
Les Préalables Pour Une Prospection… 3ème partie
Les Préalables pour une Prospection Réussie... À Succès ! 3ème partie Une Autre Histoire d’Obstruction… et sa Résolution : L’Exemple de Norm… Bon ! Je vous avais promis, dans la deuxième partie de cette série, de vous expliquer comment Jean-Pierre L. avait réussi à se débarrasser de ses "chaines"... Ne m'en veuillez pas, mais avant, j'aimerais vous faire part d'un autre exemple de conditionnement mental hérité de l'enfance. Je crois que, pour être un TOP-Prospecteur-Vendeur, vous devez mettre toutes les chances de votre côté et, donc, vous libérer de toutes les entraves qui pourraient encombrer votre route...! Norm ...
Les Préalables Pour Une Prospection… 2ème partie
Les Préalables Pour Une Prospection Réussie... À Succès ! 2ème partie L’Histoire de Jean-Pierre L.! (Avez-vous lu la 1ère partie de cet article ? ) Commençons aujourd’hui par découvrir ce qui faisait obstruction à l’épanouissement professionnel et financier de Jean-Pierre, avec les effets collatéraux sur sa qualité de vie. D’entrée de jeu, je lui ai demandé de me parler de lui, de me dire où il avait grandi, de me raconter ses souvenirs d’enfance, ses amis, ses écoles, ses jeux, ses parents… Vous comprenez que je ne voulais pas faire preuve d'indiscrétions, mais j'avais pu constater, ...
Les Préalables Pour Une Prospection… 1ère partie
Les Préalables Pour Une Prospection Réussie 1ère partie «Se connaître est une FORCE ! SAVOIR, c’est POUVOIR !» Avant d’entreprendre une prolifique carrière de Super Prospecteur, vous devez vous préparer. Et pour ce faire, vous avez des décisions importantes à prendre ! Je n’ose pas utiliser le terme ‘’résolutions’’, sachant que, chaque Nouvel An, ce mot fait l’objet de tous les sarcasmes (malheureusement avec raison !)… Pourtant, c’est bien de cela qu’il s’agit ici ! Vous allez devoir vous résoudre à prendre des décisions fermes, déterminées, indéfectibles quant à la voie sur laquelle vous allez engager votre avenir !! Êtes-vous surpris? Pourtant, vous le savez, rien ...
Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace
Quels Sont Donc ces Principes de Base, Que Tous les Grands Vendeurs S'Obligent à Respecter Systématiquement ? Eh bien OUI ! Quels sont-ils donc, ces principes qui font partie du quotidien des PROS, que ce soit de façon consciente ou inconsciente ? En effet, il m’est arrivé, à plusieurs reprises, de rencontrer de vrais cracks de la vente qui n’avaient jamais pris conscience que toutes leurs activités étaient structurées sur la base de ces 5 principes ! Il n’y a pas de réussite véritable et durable sans le respect de chacun de ces principes ! Quels sont-ils donc ? Ils se résument en ...
Commercial…! Avez-Vous Fait Le Point… ?
Commercial...! Avez-Vous Fait le Point Sur Ce Que Vous Voulez Vraiment? Pour ce faire, vous devez vous poser une première question : Quelles sont mes chances de succès ? Que voilà une question pour le moins curieuse, ne trouvez-vous pas ? Et pourtant, il est malheureusement possible de lire ou d’entendre cette question à peu près partout où l’on traite de formation et de perfectionnement professionnel ! Le succès n’a rien à voir avec la chance, qu’elle soit simple ou plurielle ! Il n’y a aucune chance dans la réussite des SUPER VENDEURS ! La seule, vraie, bonne question que vous devez vous poser est la suivante : Quel est le Succès que ...
Devenir un Commercial à Succès
Pourquoi Devez-Vous Absolument Devenir un Super Prospecteur ? Il est possible que cette question vous soit venue à l’esprit. Pourtant, en y réfléchissant bien, il n’existe aucune autre alternative, vous n’avez aucun autre choix si vous voulez vraiment performer et vous enrichir dans la vente. Il est une évidence absolue, que personne jusqu’à ce jour n’a réussi à démolir, et qui doit figurer en lettres de feu en tête de votre plan d’affaires : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection,et des ventes que votre prospection génère, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente ! Pour que vous en ...
Une Histoire Vraie à Méditer – 2ème partie
Ce qu’il ne faut pas faire si l’on veut Réussir… Et comment corriger le tir ! Dans un précédent article, je vous racontais ma rencontre avec Roger Martin (nom fictif. Dois-je le répéter?), et les circonstances qui l’ont amené dans une situation intenable pour un «Commercial heureux». Je vous expliquais aussi pourquoi je le considérais, à cette époque là, comme un «Savant inutile». Continuons la découverte de ses… entraves, et comment il a réussi à s’en libérer. Roger, donc, avait consacré la majeure partie de son année de retour à réapprendre ce qu’il savait sans doute déjà bien, et à ...
Une Bonne Organisation, c’est une Question
de Bonnes Habitudes
Vous souvenez-vous ? Je vous disais dans le précédent article : Organisez votre travail !
En effet, vous avez en main tous les éléments du succès, de votre succès…
Mais méfiez-vous ! Une organisation boiteuse risque fort de vous empêcher de les utiliser à leur maximum.
Mal organisé, vous ne pourrez pas respecter le plan que vous avez si minutieusement mis au point, vous perdrez votre temps à chercher sans trouver, deviendrez impatient, irritable peut-être, désagréable sûrement, à cause de l’absence des résultats escomptés… Votre progression vers le succès risque fort de vous sembler aussi pénible que d’avoir à gravir le mont Kilimandjaro, avant de pouvoir contempler les vastes horizons… !
Pas de Problème ! J’ai un Plan …!
Pourtant, de bonnes et sages décisions, ainsi que quelques ajustements éclairés quant à la manière de faire, suffisent généralement à aplanir bien des difficultés.
Afin de ne pas placer d’obstacles encombrants qui rendraient difficile votre ascension vers les sommets, vous allez devoir… :
Contracter de bonnes habitudes de travail.
Vous êtes votre propre patron, et s’il est une liberté qui vous échoit, ce n’est certainement pas celle de ne rien faire. Il vous faut travailler et prendre de bonnes habitudes de travail. Plusieurs ont échoué pour l’avoir oublié. Les Super Vendeurs, ceux qui ont réussi et réussissent jour après jour, l’ont mis en pratique, et ont forgé leur volonté à «faire systématiquement ce que les ratés ne veulent pas faire».
En voici 9 ! À vous d’en ajouter… !
1 – En tout premier lieu, vous devez déterminer vos besoins financiers (Nous avons déjà brièvement abordé ce sujet). Vous allez donc devoir tenir un relevé de vos revenus et dépenses, qui vous permettra de savoir où va votre argent, mois après mois.
– Faire un budget pour le seul plaisir de faire un budget ne donne pas grand-chose. De plus, ce n’est pas tellement agréable. Mais organiser vos dépenses à l’avance, avec une grande détermination, et en prévoyant des rubriques spécifiques que vous respecterez, voilà qui vous donne quelque chose de plus. Non seulement vous pourvoyez à la sécurité financière de votre entreprise et de votre famille, mais vous évitez les discussions inutiles et «bouffeuses» d’énergie.
– Donc, analysez vos revenus et dépenses des 12 derniers mois, puis, partant de là, évaluez vos besoins pour les 12 prochains en intégrant non seulement les obligations professionnelles et personnelles, mais aussi l’épargne et le filet de sécurité, les projets, les récompenses et les «gâteries», toutes ces choses qui vous feront plaisir à vous, à votre équipe, à votre famille,… qui vous feront apprécier vos efforts, et qui seront une source additionnelle de motivation.
– Ensuite, morcelez vos besoins financiers en objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels.
– Enfin, traduisez-les en unités de travail et en volume d’affaires à réaliser…(combien de sollicitations, combien de R. V., combien de ventes,…). Cela ne devrait pas représenter de difficultés pour vous : Nous avons vu comment procéder précédemment !
2 – Ayez de la méthode ! Dans votre prospection, dans l’emploi de votre temps, dans vos exposés de vente, dans votre perfectionnement professionnel, dans l’organisation de vos journées et de vos classements, … ! Choisissez un système qui vous convienne, pour chacune de vos activités, et n’en dérogez plus. L’atteinte de vos objectifs en sera votre récompense, n’en doutez pas !
3 – Équilibrez travail / plaisir… Tout comme un régime alimentaire équilibré est plus profitable qu’un régime végétarien trop strict, il en va de même de votre régime de vie.
– Sur le plan du travail, vos fonctions comprennent de multiples tâches, certaines très agréables, d’autres moins, d’autres encore pas du tout ! Ne tombez surtout pas dans le piège des préférences, en vous consacrant trop exclusivement ou en ne vous occupant que des tâches que vous aimez ou qui flattent votre ego, au détriment des autres. Elles sont toutes aussi indispensables les unes que les autres.
– Sur le plan personnel, sachez prendre des pauses occasionnelles, évadez-vous de temps en temps, en famille, «prenez l’air», sachez «changer le mal de place» ! Vous n’en serez que plus productif, au retour.
J’ai un ami qui travaille comme un forcené pendant 6 semaines, puis s’accorde 2 semaines de vacances totales, en famille ! Bien sûr, il organise son agenda en conséquence ! Est-ce que ce cycle travail/vacances (6/2) peut vous convenir ? À vous de juger !
4 - Tenez des registres précis de vos activités, pour atteindre et battre VOS records. Mais surtout afin de mesurer vos résultats, semaine après semaine, cela pour deux raisons principales 1) garder vos priorités ET vos objectifs bien en vue, 2) constater que mesurer les résultats améliore toujours la performance !
5 – Tenez aussi un «journal de bord», et prenez des notes… sur ce que vous faites et avez fait, sur ce que vous avez à faire ou ce qu’il vous reste à faire (appels téléphoniques, visites, lettres à écrire, mémos, engagements, etc…). Un cahier d’écolier (que vous daterez : De… à…) suffit pour ce genre d’exercice. Après plusieurs semaines, en rétrospective, il vous sera facile et particulièrement constructif d’analyser ce que vous avez fait de votre temps et d’apporter les améliorations requises.
6 – Avant de quitter le bureau le soir, sachez ce que vous aurez à entreprendre dès la première heure du lendemain et tout au long de la journée. Écrivez-le et préparez-vous !
7 – Fixez-vous une heure précise pour commencer votre journée de travail, et respectez-la. Débarrassez-vous de la mauvaise habitude de flâner, tant à la maison qu’au bureau.
8 – Prenez l’habitude de communiquer chaque jour avec au moins un de vos clients établis et un de vos centres d’influence. Ceci vous permettra d’entretenir d’excellentes relations, desquelles découleront très certainement d’heureuses surprises.
9 - Durant les heures d’affaires, consacrez-vous exclusivement à la vente (prospection, rendez-vous, prises de contact,…). Apprenez à déléguer les tâches administratives et le service après vente. Ne gaspillez pas votre temps en longues conversations avec les collègues, en sorties non essentielles, en repas trop longs,… ou pour répondre aux multiples demandes familiales !!
«Le temps, c’est de l’argent»
Pour le prochain article, je vous présenterai un extrait d’un article paru sur Internet, sur le site Contenu-gratuit.com. sous le titre : «6 astuces pour gagner en concentration, être plus efficace et ne plus vous disperser au travail». Voilà qui sera un complément fort intéressant, je pense, aux 9 bonnes habitudes que vous venez de lire et que vous avez déjà adoptées, je suis sûr 
!!
À la prochaine !
Tél. 1+-450-629-19-11
Tél. Port. 1+-514-647-95-95
Si vous avez aimé cet article, pourquoi ne pas en parler autour de vous ?
Merci de partager cet article sur Twitter, sur Facebook ou chez Google+ en “Passant au suivant” 
.
Si vous l’avez trouvé sympa, bien sûr !
Aussi, pourquoi ne pas faire découvrir ce blog auprès de personnes concernées par le sujet ?
*************************************************************
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes…©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©».
*****************************************************
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quels que soient vos commentaires, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants
Posted in Commercial PEP by .
3 -Apportez les correctifs appropriés.
Oui ! Il va falloir que vous apportiez quelques correctifs à votre pratique, vos habitudes et à vos manières de faire.
Et, encore là, vous allez devoir analyser votre clientèle actuelle dans le but d’anticiper ce que vous pouvez en attendre à court ou moyen terme, et d’adapter votre conduite dans l’optique de vos objectifs.
Se Détacher de la Foule et Gagner !
Dans le précédent article, je vous conviais à vous poser un certain nombre de questions afin de déterminer avec précision sur quoi vous pouvez vous appuyer avant de partir à la conquête de vos objectifs…
Continuez à vous interroger :
Quel est le potentiel de croissance de ma clientèle actuelle ?
Est-ce que le profil de mes clients correspond aux objectifs que je me suis fixés ?
Puis, reprenez vos objectifs «courtes et moyennes distances», et faites votre propre constat :
Qu’est-ce que je veux (ou je dois) gagner cette année (ou l’an prochain) ?
Déterminez vos besoins financiers, le montant d’argent qui vous est nécessaire pour vivre et réaliser vos ambitions personnelles.
Combien de références supplémentaires me faudrait-il pour satisfaire mes besoins financiers ?
En ne changeant rien à vos habitudes de travail, est-il réaliste de croire que vous pourrez, par exemple, doubler vos revenus l’an prochain, ou seulement les augmenter de 50%, si tel est votre premier objectif «à moyen terme» ?
Ces questions vous permettront de vérifier si vous serez en mesure d’atteindre vos nouveaux objectifs, en ne modifiant ni vos méthodes de prospection, ni vos manières de faire…
Je vous parie que NON !!
Poursuivez :
Quels ajustements dois-je apporter à ma prospection ?
Devrez-vous mieux choisir vos méthodes et vos champs de prospection, solliciter une clientèle plus aisée, plus jeune, plus âgée, féminine ou masculine, plus centrée géographiquement (les déplacements coûtent très cher en temps et en argent.)
Je connais un courtier en valeurs mobilières qui ne prospecte que dans un seul édifice commercial (où il a son propre cabinet), et qui regroupe, sur 40 étages, quelques dizaines de grandes sociétés, pour un total de plus de 15 000 employés… bien rémunérés.
Les avantages ? Proximité, important bassin de prospection, rémunérations au dessus de la moyenne, gain de temps et économies sur les multiples frais de déplacements, facilités de rencontres et de distribution des outils de publicité et de marketing, relations professionnelles, sociales et amicales plus aisées, indifférence «au temps qu’il fait dehors», etc…
Devriez-vous concentrer vos efforts sur un corps de métier, ou une profession particulière avec laquelle vous vous sentez plus d’affinités ?
Joe Gandolfo, nous l’avons vu, limitait sa prospection aux seuls concessionnaires automobile des USA. Il avait appris absolument tout ce qu’il y avait à savoir sur les particularités, les problèmes, les préoccupations, les joies et les peines de ces professionnels. Ainsi, il était parfaitement en mesure de parler le même langage que ses prospects, de les comprendre et de bien les conseiller. Mais, ce qui est plus important encore, ses clients savaient qu’ils étaient écoutés et compris !
Voici, textuellement, un court extrait d’un fascicule édité par le «LIAMA cooperative research», Hartford, Con. USA, qui donne les conclusions d’une enquête approfondie effectuée pour une grande société financière américaine :
«Le bon vendeur concentre sa prospection à un ou deux districts et voit moins de personnes. Il ne travaille pas nécessairement dans un district de population très dense, mais il n’éparpille pas ses efforts à tout hasard. Il peut se spécialiser dans une classe déterminée et éviter de suivre toutes sortes de pistes, même si, à l’occasion, il attrape un bon prospect d’une source inattendue. En un mot, il se crée un marché dont il fait sa principale source d’affaires.
Soit que sa connaissance des affaires le porte naturellement vers ce milieu spécifique, ou un autre trait de sa personnalité vers un autre milieu, social, sportif, artistique ou autre, ce qu’il faut retenir, c’est qu’un marché bien particulier est sien!
… À moins d’exploiter un marché distinctif et reconnu comme sien, le vendeur moyen devra déployer plus d’efforts qui deviendront, proportionnellement, de moins en moins rémunérateurs.»
Vous constatez qu’il vous est tout à fait inutile et improductif de vous précipiter en courant dans tous les sens, et «tirant sur tout ce qui bouge», comme le ferait un chasseur inexpérimenté.
Vous ne feriez que gaspiller vos cartouches pour, au bout du compte, rentrer bredouille !!
Il vous sera beaucoup plus profitable d’orienter vos efforts vers un marché-cible à votre mesure, selon votre personnalité, vos préférences, vos affinités, vos ambitions (!) et, évidemment, vos produits et/ou services, et d’en faire votre principale source de prospection et d’affaires.
Ce qui revient à dire que vous devez trouver le marché au sein duquel il vous sera facile de cibler vos ’’clients idéaux’’, et vous amènera à élaborer le quatrième principe de votre plan de match :
4 -Définissez le profil de votre ’’client idéal’’, et le marché dans lequel vous évoluerez.
C’est un rendez-vous pour le prochain article…! Je compte sur votre présence 
!
Bien amicalement…
www.reussir-prospection.com/blog/
Tél. 1+-450-629-19-11
Tél. Port. 1+-514-647-95-95
Si vous avez aimé cet article, pourquoi ne pas en parler autour de vous ?
Merci de partager cet article sur Twitter, sur Facebook ou chez Google+ en “Passant au suivant” 
. Si vous l’avez trouvé sympa, bien sûr !
*************************************************************
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes…©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©».
*****************************************************
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quels que soient vos commentaires, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants.
Posted in Commercial PEP by .
2 -Deuxième principe : Faites le point… sur votre point de départ!
Vous avez défini vos objectifs, vous savez où vous voulez aller, et vous êtes fermement décidé à AGIR, à atteindre votre but ! Vous en avez dressé les grandes lignes, il s’agit maintenant d’en organiser toutes les facettes…
Et, en premier lieu, il vous faut savoir d’où vous partez, et faire le point…!
Dans le domaine de la vente, cela veut dire évaluer la clientèle que vous avez déjà, ce qu’elle vaut, ce qu’elle vous rapporte en terme de satisfactions personnelles et de revenus, quel en est le potentiel et ce que vous pouvez en attendre encore.
Cela veut dire aussi faire une analyse sérieuse de ce qu’est chacun de vos clients et ce qu’il représente pour votre carrière, sans indulgences, sans vous bercer d’illusions.
Analyser pour Bien Agir et Réussir
Il conviendra encore de savoir si vos efforts de vente, donc de prospection, ont une réelle incidence sur vos revenus.
Si vous êtes votre propre patron, autonome, indépendant, pigiste, free-lance, ou si vous êtes rémunéré «à commissions», cela ne fait aucun doute. Vos revenus sont proportionnels à vos efforts et à votre qualité de prospecteur.
Mais si votre salaire est fonction de votre travail et non des résultats, comme pour nombre de représentants de sociétés et de vendeurs en magasins, vos efforts seront reconnus soit par des augmentations contractuelles, soit «au mérite», soit par des promotions, soit… pas du tout !!
Si c’est le cas, si vous estimez que vos talents ne sont pas reconnus à leur juste valeur, et si vous avez suffisamment Foi en vous, en vos capacités de Prospecteur et en votre détermination de Vaincre, demandez à changer de statut, ou exiger un intéressement aux profits de votre société !
Si l’on prend pour acquit que les revenus d’un vendeur sont le fruit de ses ventes, passées et nouvelles, on peut prétendre sans risque d’erreur que la valeur de base de sa clientèle, sur une année, est équivalente à son revenu annuel !!
En faisant ce constat, il est facile de calculer la valeur moyenne de chacun de vos clients en divisant votre revenu annuel par le nombre de clients. Ainsi, si vous avez 200 clients, anciens et nouveaux, et que votre revenu de l’année dernière s’est élevé à 40 000.00€, chacun de vos clients représente une valeur moyenne de 200.00€ !
Simpliste, me direz-vous ! Je vous l’accorde !
Mais si de ces 200 clients, 50 proviennent de votre prospection faite au cours de l’année et que, comme nous l’avons vu, cela représente 80% de vos revenus (40 000×80%=32 000), nous pouvons dire que, dans l’absolu, chacune de vos nouvelles ventes a une valeur théorique moyenne de 640.00€ (32 000/50)! Alors que vos autres clients ne vous rapportent que 53.00€ chacun en revenu «résiduel» (40 000×20%/150=53.33) !
Voyez-vous l’importance de votre prospection ? Évidemment, vous devez faire vos propres calculs en fonction de vos particularités professionnelles.
Par exemple, un agent immobilier, dont les ventes ne produisent pas de revenus de renouvellement et qui, constamment, doit rechercher de nouveaux clients, fera un calcul différent que le conseiller en placement qui reçoit, année après année, des commissions sur les mêmes investisseurs ; ou que le vendeur de produits d’entretien sanitaire, produits qui doivent être remplacés régulièrement, et qui représentent de nouvelles ventes à chaque fois…
Donc, considérez votre clientèle actuelle, et posez-vous les questions suivantes et, bien entendu, faites les calculs qui leur répondront :
Quel a été mon revenu total, l’an dernier (ou depuis le 1er janvier)?
Combien de clients ont permis ce revenu ? ________
Combien de nouveaux clients ai-je recrutés ? ________
De combien ont-ils fait croître mon revenu ? ________
Quelle est donc la valeur moyenne de chacun, selon le rapport : croissance-revenu /recrutement? ________
Exemple : Si votre revenu annuel a augmenté de 32 000€ grâce à 50 nouveaux clients, chacun vous a donc rapporté 640€, en moyenne.
Combien de références m’a-t-il fallu solliciter ? ________
Quelle est donc la valeur de chacune, selon le rapport croissance-revenu/sollicitations ?
Exemple : Pour avoir 50 nouveaux clients, vous avez dû probablement solliciter 150 prospects. Donc, chaque recommandation que vous avez demandée, obtenue et sollicitée représente une valeur de : 32 000€/150= 213€
Vous pouvez ajouter d’autres questions afin de quantifier vos résultats :
->> Combien de visites est-ce que je fais par semaine ?
->> Combien vaut chaque visite en argent ?
->> Combien d’appels téléphoniques pour obtenir une entrevue ?
->> Combien d’entrevues pour une vente ?
->> Combien vaut chaque entrevue en argent ?
->> Combien vaut chaque appel téléphonique que je fais ?
->> Combien de nouveaux noms dois-je ajouter à ma liste de prospects chaque semaine ? Chaque jour ?
->> Etc. Etc.
Tous ces calculs vous permettront de constater ce que vous perdez quand vous ne demandez pas de références, ou lorsque vous ne sollicitez pas les personnes qui vous sont recommandées, ou lorsque vous paressez et remettez au lendemain ce que vous devez faire aujourd’hui, ou lorsque vous préférez parler de la pluie et du beau temps !!
Demandez-vous maintenant quelle valeur représente le temps que vous consacrez à vos activités professionnelles.
Ainsi, en supposant que vous travailliez… Attention ! Il est bien question de travail véritable ici, et non pas de temps passé au bureau à ne rien faire, à bavarder… ou à flemmarder !! Donc, en supposant que vous travailliez 8 heures par jour, 5 jours par semaine et 48 semaines par année, vous totalisez un nombre de 1920 heures de travail par année, pour un revenu brut de 40 000€. Donc, chaque heure de labeur vous rapporte 20.83€ !!
Êtes-vous satisfait ? Trouvez-vous cela suffisant ? Devez-vous améliorer ce taux horaire ?
Je suis persuadé que, quels que soient vos chiffres, le simple fait de poser ces questions, c’est déjà leur répondre !!
Je suis persuadé que vous valez beaucoup plus que ce que vous faites actuellement !
Interrogez-vous aussi sur le moment de la journée où vous êtes à votre meilleur, où vous êtes le plus productif. Obtenez-vous de meilleurs résultats le matin, l’après-midi ou le soir ? Et quels sont les jours de la semaine qui vous sont les plus favorables ? Cela relève-t-il de vos prospects, ou de votre façon d’être et de faire ? L’analyse de vos performances vous permettra d’en déterminer les raisons et les causes. Ainsi, vous serez en mesure de mieux orienter vos efforts !
Quels que soient les résultats de vos propres calculs, et si vous voulez vraiment vous enrichir dans la vente, vous allez devoir prendre des mesures draconiennes pour modifier vos attitudes, pour accroître vos performances, et augmenter de façon substantielle aussi bien la valeur intrinsèque de chacun de vos clients, de chacune de vos recommandations et de vos sollicitations, que la valeur de chacune de vos heures de travail… !!
Et pour ce faire, vous devrez mettre en application le troisième principe!
C’est ce que nous verrons dans le prochain article… Ne manquez pas le rendez-vous 
!
À la prochaine !
Tél. port. +1-514-647-95-95
*************************************************************
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes…©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©».
*****************************************************
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quels que soient vos commentaires, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants.
Posted in Commercial PEP by .
Objectifs + Actions = Succes (O + A = S)
Nous avons vu précédemment les différentes étapes que vous devez absolument respecter dans l’établissement et la progression de vos objectifs.
Chacune de ces classes, ou étapes, de vos objectifs doit impérativement être analysée, pesée et soupesée, écrite bien sûr, et, surtout pour l’étape ‘courte distance’, traduite en action.
Hissez les voiles… Prenez le vent !
Le Succès est dans l’Action !
J’ai lu quelque part une maxime qui ressemble à :
«La plus belle décision ne vaut que ‘pet de chat’ si elle n’est pas suivie d’une action !»
Napoléon Hill, reprenant l’enseignement de Andrew Carnegie, dit ceci dans son livre «Réfléchissez et devenez riche»:
«Fixez-vous un but, croyez en lui et en vous de toutes vos forces, de toute votre âme, et agissez pour l’atteindre, mettez-vous à l’œuvre, avec obstination. Et aussi sûrement que le jour succède à la nuit, vous l’atteindrez !»
Et Aristote ne disait-il pas, il y a quelques siècles déjà :
«Dans les Jeux Olympiques, la gloire ne va pas aux plus beaux ni aux plus forts, mais à ceux qui participent, et dont certains sortent vainqueurs. Ceux qui agissent gagnent justement les meilleures choses que la Vie puisse offrir.»
Par « justement » Aristote soulignait qu’il est JUSTE que ce soit ceux qui AGISSENT qui GAGNENT !
L’établissement d’objectifs et l’élaboration d’un strict plan d’action sont aussi inséparables que le jour et la nuit. Bien que très différents l’un de l’autre, il est absolument impossible de les dissocier, comme il est impossible de séparer les deux côtés d’une pièce de monnaie.
Le premier vous dit :«Quoi faire…», le second vous explique :«Comment faire…» ! Ensemble, ils confirment : «SUCCÈS !»
Objectifs + Actions = Succès (O+A=S)
Le succès appartient sans équivoque à celui qui, ayant choisi un idéal, fusionne cet idéal à un plan d’action. Ne pas tenir compte de cette vérité est pure naïveté et étourderie.
Lorsque vous écrirez vos objectifs, soyez affirmatif et positif ! «Je veux… je suis… j’ai… ce sera… je fais… etc.»
Surtout jamais de «Je voudrais… j’aimerais… il faudrait que… ce serait bien si… je devrais faire…Je vais essayer de…». Vous iriez droit à la catastrophe !
Vous souvenez-vous ? Je vous disais dans un précédent article (paragraphe « La Plume au Vent ») que seulement 13% de tous les vendeurs d’Amérique et d’Europe sont de vrais Top-Vendeurs.
Cela signifie que les 87 autres % se contentent de plafonner ou de végéter au bas de l’échelle ou à mi-hauteur.
Que font les 13%, que ne font pas les 87% ?
Les 13% voient les objectifs, les 87% voient les obstacles !
Les premiers se concentrent sur le sommet de l’échelle à atteindre, les derniers regardent chacun des barreaux.
«La réalisation d’un objectif est déterminée par l’intensité de la volonté, une inébranlable détermination à réussir et la conscience d’atteindre un BUT.» J. E. Addington
Choisissez votre camp !
Dans le prochain article (qui sera un peu plus long que celui-ci.), nous traiterons du 2ème principe de l’organisation professionnelle d’un PRO : Définir d’où vous partez, et faire le point… sur votre point de départ ! Cela signifie savoir ce que vous avez en main, avant de vous lancer dans “la grande Aventure” !
À Bientôt !
+1-450-629-19-11
+1-514-647-95-95
*************************************************************
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes…©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©».
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants.
Posted in Commercial PEP by .
Premier Principe:
Sachez Fixer Vos Objectifs Gagnants !
Dans le précédent article, nous avons fait un parallèle entre la planification d’un formidable voyage autour du monde et l’organisation de votre carrière professionnelle.
Aujourd’hui, nous entamons la présentation des règles et des principes à respecter si vous voulez vraiment être un Commercial PRO.
Et…
1 – Le premier et le plus important des principes à mettre en œuvre est donc de fixer vos objectifs.
Reprenez les points que vous avez répertoriés précédemment, lors de votre retrait volontaire des activités, et qui se rapportent à ce que vous voulez être et avoir dans 5 ou 10 ans. (Voir l’article: “Faites le point !”)
Établissez vos priorités avec précision, puis définissez-les en termes de nombres, de durées, de valeurs économiques, de quotas, etc. Soumettez-les aux questions «quoi, pourquoi, quand, etc.»
Obligez-vous à faire cet exercice. Vous le savez : c’est crucial ! Se fixer des objectifs, c’est respecter ses priorités, c’est SE respecter !
«La tragédie de la vie, ce n’est pas de ne pas atteindre son but, c’est de ne pas avoir de but à atteindre !» Benjamin E. Mayes
«Vous n’irez nulle part, si au départ vous ne savez pas où vous voulez aller». Aussi : «Vous n’irez nulle part, si vous vous contentez de suivre la foule».
Faites votre devise de : «J’ai un plan de match !» . Faites-en une affiche et placez-la devant vous, sur votre bureau ! Pensez-y constamment, jour après jour, et répétez-vous sans cesse : «Personne ne le fera à ma place ! Je ne peux compter que sur moi-même ! Je suis responsable !»
Vous êtes le seul maître de votre voyage. Vous êtes le seul à fixer vos balises.
Si vous êtes de la trempe des Vainqueurs (ce dont je ne doute pas, sinon vous ne seriez pas en train de me lire!) faites-vous un plan de match, fixez-vous des buts, programmez leurs distances «à partir de maintenant».
Affirmez : «Désormais…» ou «Dorénavant…», et réalisez-vous, heure après heure.
Comme pour un voyage ou un marathon, commencez par définir votre objectif ultime, votre IDÉAL, puis établissez les cibles intermédiaires qui vous permettront, étape par étape, de garder la trajectoire… et de vous «placer en orbite» !
Vos objectifs doivent être motivants, inspirants, optimistes mais réalisables, constructifs, …positifs !
Ils doivent être légèrement hors d’atteinte, mais jamais hors de vue. Si vous les atteignez trop facilement, ils ne sont ni intéressants, ni stimulants. Fixez-en d’autres, vite !
«Le plus grand danger pour la plupart d’entre nous n’est pas que notre but soit trop élevé et que nous le manquions, mais qu’il soit trop bas et que nous l’atteignions.» Michel-Ange.
Mais s’ils sont utopiques, du domaine de la science-fiction, vous en rêverez, et ce sera tout ! Ils ne vous inciteront pas à vous lancer dans l’action, et vous continuerez à végéter.
Un objectif valable doit représenter un défi réalisable, que vous vous ferez un point d’honneur à relever.
Fixez-vous des objectifs précis, ils seront plus faciles à mettre en œuvre par votre subconscient. Donnez-lui un objectif flou, et je vous laisse deviner où celui-ci vous mènera !
Vos objectifs doivent s’inscrire et s’échelonner dans le temps.
Vous les décomposez en trois classes successives et complémentaires :
1 – Étapes de «courtes distances» (Aujourd’hui. Demain. Cette semaine. Cette quinzaine. Ce mois). Ce sont celles dont vous devez vous occuper jour après jour, sans délais, sans excuses ni procrastination possible.
Chaque fois qu’un objectif «courte distance» est défini, couché sur papier, IL DOIT ÊTRE RÉALISÉ ! Si ce n’est le jour même, ce sera le lendemain. Mais ne l’abandonnez surtout pas. Faites-le ! Le plus tôt possible ! Sans faute ! Si vous en échappez un, vous finirez par les échapper tous, avec les conséquences que vous pouvez deviner.
2 – Chacune de ces courtes étapes franchies avec succès feront que vous parcourrez et célèbrerez les objectifs «étapes moyennes» (Trimestre. Semestre. Année) sans avoir à leur accorder beaucoup plus d’attention…
Cependant, ce sont ces objectifs, une fois réalisés, qui appelleront les récompenses dont vous devrez vous gratifier : Voyage, soirée à l’opéra, sortie spéciale, achat personnel, week-end amoureux, … Célébrez, félicitez-vous, récompensez-vous !
Chacune de ces réalisations doit offrir l’occasion d’une fête, car elle confirme votre arrivée prochaine parmi les Gagnants.
Ce sera aussi le moment de faire le point sur le chemin parcouru, de vérifier ce qui a été fait et n’a pas encore été fait, et d’apporter les correctifs appropriés afin de vous replacer dans la ligne de mire… de reprendre la bonne trajectoire vers votre lune !!
Ainsi, vous pourrez mesurer votre niveau de réussite, et constater que vos efforts sont progressivement récompensés. Puisque vous aurez la preuve que vos actions vous rapprochent constamment de vos objectifs, votre motivation ne cessera de se développer, de plus en plus enthousiaste.
3 – Enfin, en conservant et cultivant cette motivation, vous atteindrez vos objectifs, «étapes longues distances» (3 ans. 5 ans. 10 ans… Vie !) dans la joie la plus totale, la satisfaction très valorisante d’avoir réalisé ce qui vous tenait à cœur, un sentiment profond d’accomplissement personnel, l’indépendance financière et l’admiration de tous.
Vous serez alors UN GAGNANT.
Nous verrons dans le prochain article que se fixer des objectifs, c’est très valable et “auto-satisfaisant” mais, si ces belles intentions ne sont suivies d’aucune action, c’est de la pure perte de temps et pas très futé !
Ne manquez donc pas le prochain article, 4ème partie de cette série sur L’Organisation Professionnelle des Pros de la Vente.
À bientôt.
Philippe L.
*************************************************************
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes…©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©».
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants.
Posted in Commercial PEP by .
Commercial… Organisez-vous ! 2ème partie.
« Vous n’irez nulle part si vous vous contentez de suivre la foule ! Dressez votre itinéraire, prévoyez chaque étape, précisez-en chaque élément si vous voulez vous rendre à destination.”
Dans le précédent article de cette série, je vous expliquais pourquoi il est important de vous organiser consciencieusement dans votre pratique professionnelle, et d’évaluer avec sérieux vos points forts et vos points faibles…
Poursuivons dans cette voie, pour le moment.
Le dernier paragraphe disait: “ Donc, lorsque vous serez revenu de votre «isolement de réflexion» ( Vous souvenez-vous ? Je vous disais dans l’article “Faites le point…” de vous isoler quelques jours…) et serez vraiment résolu à devenir un VAINQUEUR, vous devrez vous bâtir un plan qui soit le reflet exact de votre personnalité, de vos valeurs et de vos intentions fermes pour l’avenir.”
Comprenez bien: Tout comme le champion ne peut aspirer remporter le marathon s’il n’a pas, au préalable, construit un plan de match précis et progressif quant à sa course même, et quant à sa préparation physique, nutritionnelle et mentale, ne comptez pas réussir sans plan d’affaires solidement élaboré.
Ce plan sera la clef de voûte de l’édification de toute votre carrière future et de tous vos succès.
Il représentera, de votre part, du travail, du temps, des remises en question et des choix à faire, mais il s’avèrera (n’en doutez pas un seul instant !) le seul, l’unique, l’incontournable moyen de parcourir la route fleurie qui vous mènera vers vos succès.
Ce plan sera constitué de règles et de stratégies successives qui, elles-mêmes, devront être élaborées selon des éléments précis. Chacun des éléments stratégiques devra trouver réponses aux interrogations : Quoi ? Pourquoi ? Pour qui ? Quand ? Comment ? Qui ? Que dois-je en attendre ? Combien ? etc.
Encore là, multipliez les réponses à chaque question. Vous n’en aurez jamais assez. Et chacune des réponses devra être conforme à ce qui vous convient, et non pas à ce que souhaiteraient votre mentor, votre formateur ou votre patron…
“Les buts réalistes sont ceux que vous pouvez accepter mentalement. Les buts non réalistes sont ceux avec lesquels vous ne pouvez pas vous identifier” (J. E. Addington).
Ici, je devrais aborder les règles que vous devez respecter pour devenir un Commercial heureux !
Mais avant, je vous invite à faire un parallèle….
Le Plus Beau des Voyages…
Imaginons un instant que vous vouliez faire un grand voyage autour du monde, et en rapporter des souvenirs audio et ciné-vidéo, avec l’intention de les présenter à votre retour. Vous décidez de partir de Paris, de New-York ou de Montréal, et vous avez choisi les différentes étapes de votre périple : Los Angeles, Hawaï, Tokyo, Séoul, Hong Kong, Australie, Singapour, etc., jusqu’à votre retour au point de départ.
Vous avez donc défini votre objectif ultime, en avez fixé les cibles intermédiaires et précisé les limites de sa durée. Maintenant, il s’agit de savoir ce que vous avez en main pour entreprendre ce fantastique voyage et, en fonction de cela, prendre les dispositions appropriées pour que l’entreprise ne soit pas vouée à l’échec.
Vous allez calculer l’argent dont vous disposez, ce dont vous aurez besoin pour toute la durée du voyage, évaluer ce qu’il vous manque, trouver des sources de financement, apporter les correctifs adéquats…, puis obtenir passeport, visas, vaccins, permis, etc.
Vous allez vous assurer, jusque dans les moindres détails, que tout est pensé, prévu, organisé. Transports et billets, douanes, itinéraires, hébergements, réservations, assurances, devises, bagages, guides, cartes et plans, sites à visiter, matériels audio, vidéo et photos,etc. Vous ne laisserez rien au hasard.
Vous veillerez à ce que l’organisation de ce grand projet soit parfaite, sans faille, et vous lui accorderez toute votre attention, tout votre temps et toute votre énergie. Vous ne laisserez aucune place au hasard, à l’approximatif ni à l’improvisation. Ni avant, ni pendant.
Tout en comptant faire d’heureuses découvertes inattendues, vous voulez être absolument sûr d’avoir tout en main pour aller jusqu’au bout de votre projet. Et vous partez, convaincu que, dans quelques mois, vous serez l’animateur de soirées amicales, familiales et (pourquoi pas ?) professionnelles le plus couru de votre entourage !
Vous feriez tout cela pour préparer votre voyage, n’est-ce pas ?
En faites-vous autant pour votre carrière ?
Pourquoi faudrait-il qu’il en soit autrement pour votre grand projet de devenir un Gagnant, un Vainqueur, un Super Vendeur, un Maître ? Un Commercial heureux ?
Pourquoi devriez-vous mettre moins d’ardeur, moins de cœur, moins de vos tripes dans l’organisation de votre carrière, alors qu’il s’agit là d’un projet immensément plus grand, plus valorisant, plus enrichissant, au propre comme au figuré, plus vital qu’un simple voyage, aussi beau et grand soit-il ?
Est-ce que cela demanderait plus de travail, plus d’efforts que de préparer un grand voyage ? Pas du tout !
L’organisation de votre carrière devrait-elle être moins minutieuse ? Certainement pas ! Seul l’objectif est différent. Et lorsque celui-ci sera atteint, vous serez l’animateur de conférences, de séminaires et de réunions professionnelles le plus couru et respecté de votre entourage !!
En quoi donc consiste l’organisation de votre carrière ?
C’est ce que nous verrons dans le prochain article de cette série…!
À bientôt.
Philippe L.
*************************************************************
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes… ©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©» Ce que vous venez de lire vous en donne un aperçu…!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants.
Posted in Commercial PEP by .
L’Organisation professionnelle du PRO !
«Préparer son programme et le suivre scrupuleusement rend le travail passionnant et multiplie les bénéfices qui en découlent». Anonyme
Dans un précédent article, je vous demandais de vous retirer volontairement de toutes activités professionnelles, le temps que vous jugerez nécessaire, afin de faire le point sur votre situation, et surtout de visualiser ce que vous voulez être dans 5 ou 10 ans.
En d’autres termes, je vous demandais de fixer les objectifs précis que vous voulez résolument atteindre, et donc de commencer à établir les paramètres de votre action.
Maintenant que vous avez adopté une attitude de VAINQUEUR, il s’agit de tout mettre en place et de structurer votre action de façon à ne laisser aucune place à l’improvisation.
Et pour cela il n’y a qu’une seule manière de procéder, c’est d’élaborer et de vous bâtir un solide plan d’affaires, puis de le mettre en œuvre. AGIR !
Souvenez-vous qu’il n’y a de succès possible que si vous le VOULEZ OBSTINÉMENT, PASSIONNÉMENT !
Sinon, oubliez ça !
Tous les vendeurs ultra performants, sans exception, que j’ai côtoyés au cours de ma carrière utilisaient, et utilisent encore une forme ou une autre de planification, quel que soit leur secteur d’activités.
Mais ils ne se contentent pas d’«avoir un plan» ! Une fois élaborer avec sérieux, ce plan devient leur véritable compagnon de route.
Consulté sans cesse, revu, corrigé et modifié régulièrement en fonction des évènements, des résultats, des impondérables, de la croissance de votre entreprise, du profil changeant de vos clients, de vos nouveaux projets,… mais toujours dans la ligne de votre réussite ultime, ce plan vous guidera avec assurance tout au long de votre trajectoire de TOP VENDEUR !
L’une des principales raisons d’être du plan est de vous assurer que vous allez toujours dans la bonne direction et que vous prenez le chemin le plus court et le moins cahoteux pour arriver à destination.
En y réfléchissant bien, votre plan d’affaires, que j’aime appeler «plan de match» en raison du dynamisme implicite de cette expression, se rapprochera davantage de ce que vous pourriez concevoir comme «Plan de Vie»… ! N’êtes-vous pas d’accord 
?
Avant d’aller plus loin et de parler de votre plan et des règles qui en feront partie intégrante, je voudrais vous faire part des résultats comparés de la bonne et de la mauvaise organisation de la prospection pour un vendeur, selon une enquête demandée par la «Life Insurance Agency Management Association», Hartford, Connecticut, USA.
Ça se résume très explicitement, sous forme d’un tableau, dans les résultats obtenus… Examinez bien les deux colonnes qui suivent, et, après réflexion, cochez les points qui vous ressemblent… !
|
Organisation médiocre |
Organisation rationnelle |
Bons parfois, nuls généralement. |
1. Travail constant et chiffre d’affaires intéressant. |
|
2. Sans temps morts, le revenu est régulier. |
|
3. Permet de ne s’occuper que d’un cas prometteur à la fois. |
|
4. Permet de ne jamais faire de sollicitation sans s’y être préparé. |
|
5. Le vendeur a toujours des cas qui s’offrent à lui. |
|
6. Enthousiaste, il donne toujours son meilleur rendement. |
|
7. Travail profitable, chaque vente amenant d’autres clients prometteurs. |
|
8. Entrevues plaisantes et profitables se terminant chaque jour par des ventes. |
Si vous vous reconnaissez dans la colonne de gauche, vous êtes vraiment mal en point, et il vous faut sans délai réviser vos méthodes de prospection et de travail.
Si vous êtes entre les deux, vous avez encore de l’amélioration à apporter… Tout de suite ! Ne remettez pas à plus tard !
De toute façon, tous les vendeurs ont à peu près les mêmes besoins d’organisation, surtout en prospection !!
Donc, lorsque vous serez revenu de votre «isolement de réflexion» ( Vous souvenez-vous ? Je vous disais dans l’article “Faites le point…” de vous isoler quelques jours…) et serez vraiment résolu à devenir un VAINQUEUR, vous devrez vous bâtir un plan qui soit le reflet exact de votre personnalité, de vos valeurs et de vos intentions fermes pour l’avenir.
Dans un prochain article nous verrons ce qu’est un vrai plan de match pour un PRO !
À la prochaine…
*************************************************************
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes… ©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©» Ce que vous venez de lire vous en donne un aperçu…!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants.
Posted in Commercial PEP by .
sept 11
23
Qu’est-ce qu’un Commercial à Succès ?
Êtes-Vous ROI ?
Devenir et être un Commercial à Succès, cela veut dire apprendre à devenir et être un homme (une femme) d’affaires indépendant(e)!
Cela veut dire que vous devrez réussir à être bien organisé dans vos affaires, à vous intéresser très sérieusement aux résultats, à connaitre des procédures bien établies et à acquérir des habitudes strictes de travail qui permettent d’atteindre ce à quoi vous aspirez: Succès et Indépendance !
Pour répondre à vos aspirations à devenir un homme d’affaires indépendant dans votre secteur d’activités, il vous faut savoir ce que c’est que d’y faire carrière, jusqu’où vous voulez aller et ce que vous devrez faire pour vous y rendre. Autrement dit, vous devez savoir quelles sont vos responsabilités en tant que Commercial, et quels sont vos objectifs personnels et professionnels.
Vous devez donc faire le point afin de déterminer vos responsabilités professionnelles et vos objectifs personnels en adoptant un processus de planification efficace et performante… La méthode ROI a été conçue précisément à cette fin… Elle vous aide à suivre la voie qui vous permettra d’être plus indépendant, plus performant dans votre domaine et plus conscient de votre développement professionnel et personnel.
Le terme ROI signifie : Responsabilités, Objectifs et Indicateurs ! Il s’agit d’un système qui vous permet de déterminer vos Responsabilités dans chacune de vos activités, d’établir vos Objectifs en rapport avec ces Responsabilités et qui vous donne les Indicateurs appropriés pour mesurer vos progrès vers ces Objectifs.
>> Responsabilités >> Objectifs >> Indicateurs >> Objectifs >> Nouvelles Responsabilités >> Nouveaux Objectifs >> Nouveaux Indicateurs >>> … et tourne la roue de votre carrière dans la Vente, en route vers votre SUCCÈS et votre INDÉPENDANCE !!!
Le prochain article nous permettra d’en apprendre davantage sur la méthode ROI et sur chacun de ses composants…
Ne manquez pas de revenir nous voir et de nous laisser votre opinion ci-dessous (si vous en avez une ;-) !) ou, tout simplement, un court commentaire pour nous dire si vous aimez ou pas…!
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes… ©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com , Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©» Ce que vous venez de lire vous en donne un aperçu…!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants.
Posted in Commercial PEP by .
Une Année dans la Vie de Joe !
Suite de l’article : « Faites-vous preuve de discipline ? »
Poursuivons ici la description
de la discipline personnelle
que Joe Gandolfo s’imposait :
Comment ajouter 5 mois à une année de travail… !
Un autre aspect de la discipline spartiate qu’il s’imposait nous donne une idée de la façon dont il gérait son temps.
Dans la traduction française de son livre : «How to make big money selling», parue sous le titre «La Vente : une excellente façon de s’enrichir» en 1986 aux Éditions Un Monde Différent, Joe Gandolfo nous dit ceci :
«Une journée compte 1440 minutes. Plus vous chérirez chacune de ces précieuses minutes, plus votre temps s’avèrera productif. Comme le disait Lord Chesterfield : «Occupez-vous des minutes, et les heures s’occuperont dès lors d’elles-mêmes.» Et j’ajouterais que les heures s’occuperont des jours, des semaines et des mois.»
Joe Gandolfo calculait que, en commençant sa journée avec un premier R. V. dès 7h00 pour la finir à 22h00, soit 15 heures de travail(!), 6 jours sur 7, il travaillait, chaque semaine, un minimum de 30 heures de plus que n’importe quel autre vendeur ou commercial-concurrent (qui, en général, ne «travaille» que 8 à 10 heures par jour/5 jours/semaine). Ce qui représente 1500 heures de plus par année - à raison de 50 semaines d’activités de production par année - soit l’équivalent de 150 jours de travail productif (10 heures/jour pour quelqu’autre commercial !), 5 mois de plus… !!!
Il n’est pas surprenant que, avec un tel rythme, il soit inscrit dans le Grand Livre des Records comme ayant vendu le plus grand nombre de contrats… et ayant dépassé le chiffre fabuleux de mille millions de dollars d’assurance vie en une seule année !
S’il vous plait ! Ne cherchez pas à l’imiter… Imaginez les énormes sacrifices qu’il a dû s’imposer et imposer à sa famille pour atteindre de tels résultats pendant tant d’années !
Mais, même si «Nul n’est tenu à l’impossible !», cela ne veut pas dire que vous ne devrez pas vous imposer quelques sacrifices… ! Bien au contraire !
Comme je vous le disais un peu plus haut, vous allez devoir choisir… et prendre vos dispositions en conséquence : Vous discipliner avec un objectif de résultats !
S’il vous faut vous lever à 5h00, levez-vous à 5h00 ! Si vous devez envoyer 20 lettres de sollicitation, ou prendre contact avec 10 prospects par jour, FAITES-LE !
Programmez votre agenda quotidien et hebdomadaire pour y inclure plusieurs plages de prospection pure, et respectez-le avec acharnement !
Bannissez toutes discussions inutiles sur «le temps qu’il fait» et autres futilités… Sachez reconnaître ce qui est productif et ce qui ne l’est pas.
C’est votre discipline à faire ce qu’IL FAUT faire, quand IL FAUT le faire, qui déterminera votre niveau de réussite.
Il n’en tient qu’à VOUS !…
Que ce soit pour entreprendre les démarches, respecter vos horaires et votre ponctualité, améliorer votre image, corriger vos faiblesses, développer de nouvelles attitudes, engager vos responsabilités, perdre vos mauvaises habitudes et en adopter de nouvelles, planifier vos activités de la journée, du lendemain et de la semaine, etc., déterminer vos objectifs et vous y tenir,… et surtout Prospecter Efficacement…
Vous devez mettre votre discipline personnelle
au défi de répondre à vos ordres.
Sinon, vous savez que vous devrez faire face à toutes sortes de graves problèmes… ou d’embûches sur votre route vers le succès.
À VOUS de choisir !
*************************************
Ces 2 derniers articles portant sur la nécessité d’adopter et de respecter un certain choix de Vie à sa mesure – car c’est bien de cela qu’il s’agit quand on parle de discipline personnelle ! – sont extraits du Ebook « Comment Prospecter Avec Succès© »…
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
Posted in Commercial PEP by .
La Discipline Personnelle
En Prospection, ni vos bonnes intentions,
ni vos «vibrantes» résolutions
ne vous apporteront grand-chose
si elles ne génèrent pas d’ACTIONS…
Pour Agir avec efficacité, constance, et obtenir les résultats que vous escomptez, vous devez faire preuve de discipline personnelle ! Cette affirmation est une vraie lapalissade !!
Peut-être aurais-je dû commencer cette série sur les «Préalables pour une Prospection Réussie… à Succès! » par ce sujet, tant cet aspect de votre personnalité est important.
Que ce soit dans vos activités personnelles, sociales, professionnelles, spirituelles ou autres, la discipline guide chacune de vos décisions, à moins que vous ne préfèriez vous laisser balloter par les évènements, comme une girouette par le vent, ou que ce soit quelqu’un d’autre qui décide pour vous !
Avez-vous le sentiment d’être obligé de travailler ? De payer vos impôts ? De conduire sur la voie de droite ?…Non ! Vous n’êtes pas vraiment obligé ! Vous n’avez pas de revolver pointé sur votre tête !! Vous pourriez choisir parmi beaucoup d’autres options… !
Mais vous faites tout cela par discipline personnelle, parce que vous savez que c’est ce qu’il faut faire, que c’est ce que vous devez faire et que si vous dérogez à cette discipline, vous devrez faire face à toutes sortes de graves problèmes.
Elle est à la base de toutes nos actions : Pour se lever à telle heure le matin pour être présent à telle heure au bureau ! Pour ne pas fumer en présence de non-fumeurs ! Pour vous lancer dans votre jogging matinal ! etc…
Mais pour ce qui est de votre course vers le Succès,
ce genre de discipline n’est évidemment pas suffisant.
Vous allez devoir hausser votre discipline personnelle de plusieurs crans, et vous astreindre à respecter, chaque jour, chacun des éléments de votre plan d’affaires.
Vous allez devoir choisir!
«Les gagnants font systématiquement ce que les ratés ne veulent pas faire !»
Vous voulez un exemple de discipline personnelle ? Tenez-vous bien!
Je vais vous donner un bref aperçu du style de discipline à laquelle Joe Gandolfo s’est astreint avec acharnement jour après jour, 6 jours par semaine, au cours des 10 années qui ont connu ses plus grands succès (Vous ne connaissez pas Joe Gandolfo ? Revoyez l’article « Pour une Prospection Efficace ») :
Lever à 5h00 tous les matins, puis…
Lecture ‘professionnelle’ de 30 mn.
Service religieux à 6h00
Premier rendez-vous avec un prospect (ou un client!) à 7h00.
Petit déjeuner : 1 jus d’orange.
Deuxième rendez-vous à 8h00 avec un autre client.
1 toast et un café.
Troisième R. V. à 9h00… au bureau d’un 3ème client.
Activités à son cabinet de 10h00 à 12h00.
Autres R. V. ensuite, de 12h00 à 22h00, sans discontinuer, sans déjeuner ni diner… avec périodes programmées de prospection pure.
Un seul repas complet par jour : à 22h00, après «sa journée de travail», seulement s’il a vendu au cours de sa journée ! Sinon, il jeûne jusqu’au lendemain !!!
Vous avez là la description d’une journée-type de travail telle que Joe Gandolfo la relate lui-même dans son livre «How to make big money selling©», aux éditions Writers House inc. New York en 1984, et traduit en français sous le titre «La Vente : une excellente façon de s’enrichir©» en 1986 aux Éditions Un Monde Différent ltée, Québec. (page 45 et suivantes: « L’emploi du temps »)
C’est «fou», n’est-ce pas ?
Êtes-vous prêt à vous imposer une telle discipline ? J’en doute, et je ne vous le demande absolument pas !
Le prochain article (« Une année de 17 mois ») démontrera ce qu’une discipline aussi draconienne peut donner comme résultats… Ne le manquez pas !
Tél. port. +1-514-647-95-95
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici :
http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php !
Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP…, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
Posted in Commercial PEP by .
mai 11
15
Agent Commercial… Êtes-Vous Un PRO ?
|
|
La Vente….! S’il est un mot qui véhicule une réputation peu enviable, c’est bien celui-ci ! «Pour certains», il est synonyme de démagogie, de tromperies, de fausses promesses, de manipulations… Et, toujours «pour certains», le Vendeur est l’agent de ces actes peu avouables !
Pour moi, la Vente est une action humaine évidente de partage, d’échange et d’altruisme, fondée sur un concept fondamental : Contribuer à l’amélioration de la qualité de vie de nos concitoyens. Car Vendre = Combler un besoin ! Et ce concept ne peut être valorisé et activé que par un PRO, conscient de sa valeur et de son rôle, lien indispensable entre les besoins et les solutions.
Tous les analystes reconnaissent que les êtres humains aspirent à de meilleures conditions de vie, désirent améliorer leur situation, acquérir de nouveaux et de meilleurs outils, de nouvelles connaissances, de nouvelles techniques, soit pour vivre mieux, soit pour être plus heureux,… soit pour s’améliorer! En d’autres mots, les psychologues soutiennent que l’être humain ressent un besoin fondamental de s’épanouir autant qu’il en est capable.
Et pour ce faire, il doit se procurer ce qui lui manque!
Par conséquent, qui, mieux qu’un Vendeur Professionnel, un vrai Pro, peut mieux comprendre, évaluer, «sentir» les désidérata (ce dont on regrette l’absence) profonds de son interlocuteur, et le conseiller en toute intégrité et objectivité?
L’acquisition de produits ou de services passe, qu’on le veuille ou non, par un processus de Vente/Achat.
Nous vous encourageons donc à entreprendre un voyage qui, d’étape en étape, vous fera découvrir les concepts-clés du processus de vente, concepts qui, entre autres découvertes, vous familiarisera aussi avec l’humain. En effet, vous conviendrez qu’il ne peut en être autrement puisque, quoi que vous vendiez, vous devrez toujours traiter avec des gens.
L’une des meilleures façons de devenir un meilleur vendeur, (un meilleur administrateur, un meilleur leader ou un meilleur patron,…), est d’acquérir une plus grande connaissance des autres, mais aussi de vous-même et de vos compétences, parce qu’un vendeur qui ne se connait pas soi-même ne peut ni connaitre, ni comprendre son prospect !
Quant aux compétences, leur acquisition relève, absolument sans conteste, d’une volonté indéfectible de s’améliorer. Mais cela ne veut pas nécessairement dire accumuler de plus en plus de connaissances.
En effet, s’améliorer ne signifie pas en savoir toujours plus, mais «savoir utiliser à bon escient et savoir mieux se servir de ce que l’on sait déjà».
Tout vendeur aspire à être reconnu comme un « Pro ». Or, un Pro est non seulement une personne compétente, mais aussi une personne qui sait pourquoi elle est compétente, qui en connait les raisons.
Ainsi, quand une difficulté surgit dans la pratique de son activité, il lui est très facile de déterminer ce qui cloche et d’y remédier sans peine. Il fait preuve de « Compétence Lucide ».
Mais il n’est pas parvenu à ce degré de qualité du jour au lendemain !
Lorsqu’il a débuté dans sa carrière, le Pro ne connaissait ni les règles, ni les techniques, ni les «manières de faire» de sa nouvelle profession. Il ne possédait pas le « savoir-faire ».
Il ne savait même pas… qu’il ne savait pas ! Il était un « incompétent endormi« ! En êtes-vous là ?
Très vite, il a dû chercher à atteindre un niveau supérieur, et pour cela, 2 voies s’offraient à lui.
La première, ponctuée d’essais, de tâtonnements, d’hésitations, d’erreurs, de frustrations et de recommencements, d’intuitions et de coups de chance lui aurait permis de surmonter son incompétence et, en dernier ressort, de réussir tant bien que mal. Mais de là à savoir pourquoi il connaissait quelques succès… À quoi bon ! Quand tout va relativement bien et que le ciel est bleu, pourquoi s’en inquiéter ? Mais, lors d’inévitables orages, il serait resté sans moyens, incapable de corriger la trajectoire, ne sachant pas comment redresser la situation, par ignorance! C’est la voie qui l’aurait mené vers la compétence endormie, mais ne lui aurait pas permis de devenir un vrai Pro !
Par contre, la seconde voie lui a fait prendre rapidement conscience qu’il était un incompétent lucide: Il a très vite réalisé qu’il ne savait pas grand-chose de son nouveau métier et qu’il avait tout à apprendre.
Bien sûr, il n’était pas encore un PRO, mais il avait au moins le mérite de savoir qu’il devait commencer à apprendre les rudiments de sa profession, à faire appel à de l’aide, à de l’accompagnement, à pratiquer et à étudier, à parfaire ses techniques et son savoir-faire, patiemment et longuement, pour finalement être en mesure de distinguer facilement ce qui marche de ce qui est voué à l’échec… de se former et de s’améliorer constamment jusqu’à l’atteinte de cette qualité rare : être un « Compétent Lucide« , être un vrai Pro.
Voilà ce que doit être le seul objectif d’un cours de vente… ou de ce « voyage » auquel je vous convie : Vous aider à devenir plus lucidement compétent, dans la vente comme dans vos rapports avec les autres, à développer une confiance plus profondément ancrée en vous et plus durable, en vous rendant conscient de ce que vous êtes, de ce que vous faites, conscient de vos compétences,… À savoir pourquoi vous êtes Bon !
« La théorie, c’est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c’est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi ». Albert Einstein
À cet énoncé de ce grand cerveau, permettez-moi d’ajouter :
L’Excellence, c’est quand tout fonctionne et qu’on sait pourquoi !
Vous constatez donc qu’il y a 4 degrés à franchir avant d’atteindre cette qualité professionnelle qui permet de se déclarer PRO…!
Agent Commercial, quel niveau avez-vous atteint ?
Cher collègue, je vous convie donc à l’Excellence dans vos pratiques professionnelles.
Philippe L. Pinson
À Propos de cet article :
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes… ©» disponibles sous forme de e-books, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©». Le texte que vous venez de lire est un extrait de sa présentation. Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. |
Posted in Commercial PEP by .
Les Préalables Pour Une Prospection
Réussie… À Succès !
4ème partie
« Pour Réussir, il vous faut…
Prendre Le Contrôle ! »
Dans la troisième et précédente partie de cette série, à la suite des solutions proposées par Norm Trainer, je vous disais que, pour ma part, je vous recommandais de vous poser une autre question… Eh bien, la voici :
MES DÉCISIONS NE SERAIENT-ELLES PAS INFLUENCÉES, ou peut-être même DICTÉES PAR LA PEUR ?
- La peur du Succès, la peur d’essayer, …
- La peur de l’échec, de la perte, de manques, …
- La peur du changement, de l’inconnu,
- La peur du ridicule, d’être diminué,
- La peur du refus,
- La peur de l’autre, de l’inconnu (encore !)
- Etc…
Voilà autant de freins à votre course vers le Succès, que vous en soyez conscient ou pas !
Si c’est le cas, dites-vous que vous n’êtes pas le seul ! En effet, la très grande majorité des êtres humains présente des comportements teintées par une ou plusieurs PEURS…
Dans son livre « Histoires Magiques » qui traite des clés de la réussite et que je vous recommande vivement ( http://club-positif.com/psp/produits/item/44a102 ) Christian Godefroy nous dit ceci :
« … Mais pour s’aventurer dans tout cela, il faut se débarrasser de la peur. Peur d’être jugé. Peur de découvrir un monstre à l’intérieur de soi. Peur de na pas être à la hauteur. …
On a peur de ce que l’on ne connait pas. C’est en vous connaissant mieux que vous vaincrez cette peur. C’est aussi ainsi que vous vous accepterez vous-même. Plus vous vous connaitrez, plus vous trouverez les traces de votre père, de votre mère et/ou de vos professeurs. Ils sont toujours en vous. Si vos parents étaient critiques à votre égard, vous vous critiquez vous-même. S’ils étaient permissifs, vous vous accordez des permissions. Et s’ils étaient autoritaires, vous vous donnez des ordres…
À moins que vous n’ayez pris le contre-pied de leur attitude !
Vous devez les accepter, puis, consciemment, autoriser ou bannir leurs conseils et leurs ordres. Vous avez le droit d’être vous-même. Vous êtes Unique. C’est à vous de décider, et non à ceux qui vous ont élevé, ou éduqué… Puis, éliminez vos peurs, une à une, qui sont autant d’entraves à votre épanouissement… «
Ici, je me dois de vous mettre sérieusement en garde contre un penchant naturel qui veut que l’on reporte facilement sur d’autres la responsabilité des problèmes qui nous affectent. En effet, il serait trop facile de prétendre : » Ce n’est pas de ma faute si je suis comme ci ou comme ça, c’est la faute à mon père… ! »
NON ! Trop facile déresponsabilisation !
S’il est vrai que les « enseignements » reçus colorent une bonne partie de votre personnalité d’adulte, et sans vouloir les minimiser, il n’en demeure pas moins que vous devez assumer la totale responsabilité de vos actes et de vos décisions, justement parce que vous êtes des adultes et non plus des adolescents !
Prenez le Contrôle de Votre Vie
Dans tous les cas, vous devez prendre le contrôle de Votre Vie, car elle est VÔTRE !
Prenez le contrôle de vos « problèmes », et n’acceptez pas d’être contrôlé par eux. Mais déjà, dès que vous les aurez découverts, vous aurez franchi un pas de géant dans l’élimination… des entraves à votre épanouissement.
Cependant, il ne suffit pas d’en prendre conscience un jour pour les croire disparus à jamais. Les sillons creusés dans votre subconscient sont profonds, anciens et toujours présents ! Vous ne pourrez pas les combler en un tour de main.
Vous devrez constamment être vigilant, et combattre sans cesse et sans pitié leurs tentatives de reprendre le contrôle qu’ils avaient sur vous. Leurs moindres manifestations (peurs, doutes, découragement, remises en question, incertitudes, pertes de confiance, proscratination, expédients de toutes sortes,…) devront d’abord être reconnues commes telles, puis balayées avec force de votre chemin.
Ce sera la seule façon d’éliminer petit à petit ces travers, et de tracer de nouveaux sillons de confiance, de réussites et de richesses (remarquez les pluriels !) autant sur le plan personnel, familial, social que sur le plan du PRO de la Vente que vous devez être.
Et si vous avez besoin d’aide, ne soyez pas… timoré ! Allez la chercher !
Vous vous devez bien ça !
Voilà donc ce qu’a fait Jean-Pierre L.
Quand il a pris conscience que ses échecs pouvaient être en partie les conséquences de comportements inconscients et de craintes néfastes à son épanouissement, il a décidé de prendre le taureau par les cornes !
Il a fait de réels efforts pour se remémorer, le plus en détail possible, les conditions de vie et les éléments marquants de son enfance, les bons et les mauvais moments de son adolescence, l’attitude et les récriminations de son père en regard de sa vie, de son commerce et de ses clients, des plus fortunés que lui et de la société en général,…
Il a réalisé que, malgré le fait que, sciemment, il ait cherché autant que possible à ne pas reproduire le « modèle paternel », son subconscient avait conservé des traces profondes des « enseignements » reçus, alors qu’il était à l’âge du développement de sa personnalité.
Une fois ce constat fait, Jean-Pierre a pris la ferme et irrévocable résolution de ne plus jamais se laisser contrôler par les évènements du passé, et de prendre sa Vie en main.
Il a décidé de ne plus réagir, mais d’AGIR, en toute connaissance de cause, en sachant peser les « les pour et les contre », c’est à dire en faisant la distinction éclairée de ce qui est dicté par une « peur » et ce qui ne l’est pas, de savoir reconnaitre le vrai du faux… ! En fait, sans l’avoir lu, il s’est posé les mêmes questions que Norm Trainer suggère dans son livre (voir article précédent) :
» – Est-ce que j’agis en accord avec ma volonté de réussir ? »
» – Est-ce qu’il m’arrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que je fais pour atteindre mes objectifs ? »
Et il a écrit sur une carte, placée très en évidence sur son bureau, cette affirmation de Rita Mae Brown :
» Une vie de réaction est une vie d’esclavage,
intellectuellement et spirituellement.
On doit se battre pour AGIR, et non réagir ! »
À Vos plus Grands Succès.
Philippe L. Pinson
P.S. Cet article et les précédents vous ont plu ?
Si c’est Oui, dites-le moi ! Ce sera vraiment apprécié !
Si c’est Non… Ne le dites à personne 
, mais dites-le moi à moi ! Ce sera tout aussi apprécié.
Quoi qu’il en soit, donnez-moi votre opinion en laissant un commentaire ci-dessous ! Je vous en remercie.
Posted in Commercial PEP by .
Les Préalables
pour une Prospection Réussie…
À Succès !
3ème partie
Une Autre Histoire d’Obstruction…
et sa Résolution : L’Exemple de Norm…
Bon ! Je vous avais promis, dans la deuxième partie de cette série, de vous expliquer comment Jean-Pierre L. avait réussi à se débarrasser de ses « chaines »…
Ne m’en veuillez pas, mais avant, j’aimerais vous faire part d’un autre exemple de conditionnement mental hérité de l’enfance.
Je crois que, pour être un TOP-Prospecteur-Vendeur, vous devez mettre toutes les chances de votre côté et, donc, vous libérer de toutes les entraves qui pourraient encombrer votre route…!
Norm Trainor, écrivain et conférencier canadien réputé, a connu lui aussi une enfance particulièrement troublante. Je vais essayer de vous résumer son histoire.
Dans son livre «The eight best practices of high-performing salespeople» (Covenant Group 2000, et John Wiley & sons, editor, 2003), Norm raconte comment, vers l’âge de 6 ans, il a vu son propre grand-père perdre tous ses biens, après avoir fait fortune dans la construction immobilière, dans le nord de l’Irlande.
La crise économique de 1952 ayant été particulièrement sévère, il a dû liquider ses propriétés les unes après les autres, jusqu’à être ruiné, afin de respecter ses obligations et son honneur.
Il ne se remit jamais de ce qu’il disait être le plus grand échec de sa vie.
Par la suite, il émigra au Canada. Il n’y retrouva pas son dynamisme passé. D’un homme riche et très considéré, énergique, entreprenant et enjoué, il était devenu, au fil des années, passif, déprimé, apathique. Norm vit son grand-père, avec qui il aimait tant jouer en des temps meilleurs, dépérir et …attendre la mort.
Norm Trainor raconte aujourd’hui que, plusieurs années plus tard, lorsqu’il a pris conscience de l’effet pervers que ces évènements avaient eu sur sa carrière, il comprit pourquoi rien ne voulait vraiment décoller dans sa vie professionnelle.
Il comprit très clairement que son subconscient avait enregistré une relation entre «Réussite», «Perte» et «Mort», et rejetait tout ce qui risquait de reproduire ce modèle.
D’autre part, Norm a eu, lui aussi, un père exigeant, dur, parfois même cruel. Il nous en fait part dans son livre, à la suite du récit concernant son grand-père. Il attribue donc aussi à la personnalité particulière de son père les difficultés qu’il a connues, il y a quelques années à peine, dans le développement de sa carrière.
***********************************
Je crois que ces deux exemples, même brièvement présentés, devraient être suffisants pour que vous réalisiez l’importance de reconnaître tout conflit qui pourrait vous affecter. Ils illustrent bien à quel point nos façons d’agir dépendent souvent de ce que nous avons vécu et appris enfant.
Le problème, c’est que nous ne savons pas toujours reconnaître les «enseignements» que nous avons reçus, les sillons que nous avons creusés dans notre subconscient durant l’enfance, et qui, à l’âge adulte, contrôlent nos comportements.
La solution que Norm Trainor propose dans son livre consiste à analyser nos attitudes face aux évènements, et, à se poser chaque fois 2 questions :
-
– Est-ce que j’agis en accord avec ma volonté de réussir ?
-
- Est-ce qu’il m’arrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que je fais pour atteindre mes objectifs ?
Et il poursuit :
«Si vous vivez un tel conflit, vous devez vous demander pourquoi. Vous découvrirez peut-être que la réponse se trouve dans les messages que vous avez reçus au cours de votre enfance. Et peut-être arriverez-vous à régler ce conflit vous-même, ou encore, préfèrerez-vous (comme beaucoup d’autres) aller chercher de l’aide. Quelle que soit la façon que vous choisirez pour régler vos problèmes, vous allez devoir cesser de reproduire les attitudes avec lesquelles vous sabotez vos propres efforts.»
Pour ma part, je vous recommande aussi de vous poser sérieusement la question suivante, et de répondre très franchement, après avoir bien réfléchi : ……..
Par manque de place (Je ne dois pas abuser sur la longueur de mes textes… 
!), vous allez devoir attendre le prochain article pour connaître cette question ! …Et ses réponses !
À très bientôt !
Philippe L. Pinson
*********************************************
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
Posted in Commercial PEP by .
Les Préalables
Pour Une Prospection Réussie…
À Succès !
2ème partie
L’Histoire de Jean-Pierre L.!
(Avez-vous lu la 1ère partie de cet article ? )
Commençons aujourd’hui par découvrir ce qui faisait obstruction à l’épanouissement professionnel et financier de Jean-Pierre, avec les effets collatéraux sur sa qualité de vie.
D’entrée de jeu, je lui ai demandé de me parler de lui, de me dire où il avait grandi, de me raconter ses souvenirs d’enfance, ses amis, ses écoles, ses jeux, ses parents…
Vous comprenez que je ne voulais pas faire preuve d’indiscrétions, mais j’avais pu constater, au cours de ma longue carrière de formateur, que les entraves restreignantes étaient dues bien souvent à des « enseignements » reçues lors de l’enfance et l’adolescence !!
Il me dit alors qu’il était né dans une petite ville de province, que ses parents tenaient un commerce de cordonnerie, qu’il avait fait de bonnes études, qu’il avait beaucoup pratiqué le football, qu’il avait épousé une jeune fille de la ville voisine et qu’il conservait aujourd’hui encore des amis de ce temps là! Rien que de très banal, direz-vous!
Il me dit aussi que la famille n’était pas très riche! Oh, ils n’étaient pas pauvres, mais la cordonnerie de son père ne leur permettait pas d’avoir de grandes ambitions. Le nécessaire était assuré, et la table bien garnie, sans plus !
Cependant, chaque soir, à la fermeture de la boutique, son père rentrait à la maison en ronchonnant, amer, déçu de ne pas avoir fait de meilleures affaires que la veille. «Maudite vie!» répétait-il.
Car, pour lui, l’argent avait une valeur de symbole. De confort, d’abord, mais surtout de statut social, de notoriété, de reconnaissance. Comme sa cordonnerie ne répondait pas à ses aspirations de grandeur, il en était venu, au fil des ans, à éprouver une vive rancœur à l’égard de son métier, de ses clients et de la société en général.
Pour les mêmes raisons, il traduisait ses frustrations par des commentaires fortement négatifs à l’égard des personnes plus connues et plus fortunées que lui. Des expressions telles que «l’argent ne fait pas le bonheur», «ceux qui font de l’argent sont tous des voleurs», «tu vois où ça l’a mené, tout son argent !», «le coffre-fort ne suit pas le corbillard», «pour faire fortune, il faut écraser les petits», «ce sont tous des escrocs, des salopards»,… de telles expressions donc émaillaient constamment ses propos.
De surcroît, sa frustration l’amenait à être très exigeant pour ce qui était des réalisations des siens. Rien ne lui convenait, rien n’était assez bien, assez beau. Sa femme et ses enfants vivaient dans la crainte permanente de lui déplaire. Une ambiance particulièrement désagréable, n’est-ce pas ?
Arrêtez votre lecture maintenant ! Je vous demande de prendre un instant de réflexion, et d’essayer de découvrir pourquoi les affaires de Jean-Pierre plafonnent dans la moyenne, depuis plusieurs années ! Allez ! Pensez-y !
*****************************************************************
Bien sûr ! Vous avez trouvé !
Inconsciemment, ne voulant absolument pas ressembler à son père et reproduire son «sale caractère», Jean-Pierre est allé chercher dans ses études, ses universités, ses relations amicales et professionnelles, ses rencontres amoureuses (oui, aussi !), les moyens qui lui ont permis de se construire une personnalité des plus agréables.
Cependant, son subconscient lui jouait des tours, et l’empêchait de réaliser son plein potentiel : Jean-Pierre avait grandi avec le désir de plaire à son père, ou de ne pas lui déplaire (ce qui est quelque peu différent !), tout en étant conditionné psychologiquement par les messages négatifs répétés quant à l’argent, les gens fortunés et la société en général.
Ces sentiments contradictoires et inconscients, entre 1)-la volonté d’être diamétralement différent de son père, 2)-le désir d’être apprécié de lui, et 3)-le conditionnement mental du négativisme reçu de son père… provoquaient en lui un conflit qui, à son insu, sabotait systématiquement tous ses efforts pour atteindre le succès.
Car son subconscient avait enregistré: Succès => Argent => Malhonnêteté, injustice, frustrations, etc., tel que le lui avait «enseigné» son père !
En conséquence, dès que Jean-Pierre atteignait un certain niveau de réussite financière, son subconscient lui soufflait à l’oreille : «C’est pas mal, mais STOP ! Arrête-toi ! Maintenant ! Plus encore, ce sera mauvais !», et lui donnait les moyens d’arrêter : Rendez-vous manqués, difficultés à clore une vente, emploi du temps bousculé, imprévus, procrastination, difficultés de toute nature, de telle sorte que sa situation stagnait, comme la cordonnerie de ses parents.
Évidemment, vous comprenez qu’il ne s’agit pas là d’une analyse psychologique exhaustive. Il y a d’autres facteurs qui n’ont pas à être démontrés ici, mais vous voyez comment un conflit intérieur non réglé peut être une entrave majeure à la poursuite du succès, et peut vous contraindre à vous contenter du minimum, malgré vous, vos efforts et …votre maîtrise des techniques de vente.
Dans le prochain article, nous découvrirons les moyens que Jean-Pierre a mis en œuvre pour se libérer de ses «chaines» ! Revenez-nous lire… dès demain ! Et n’oubliez pas de nous faire part de votre opinion en nous laissant un commentaire ci-dessous …!
À votre très grande réussite…
Philippe L. Pinson
*********************************
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
Posted in Commercial PEP by .
Les Préalables
Pour Une Prospection Réussie
1ère partie
«Se connaître est une FORCE !
SAVOIR, c’est POUVOIR !»
Avant d’entreprendre une prolifique carrière
de Super Prospecteur,
vous devez vous préparer.
Et pour ce faire, vous avez des décisions importantes à prendre ! Je n’ose pas utiliser le terme ‘’résolutions’’, sachant que, chaque Nouvel An, ce mot fait l’objet de tous les sarcasmes (malheureusement avec raison !)…
Pourtant, c’est bien de cela qu’il s’agit ici ! Vous allez devoir vous résoudre à prendre des décisions fermes, déterminées, indéfectibles quant à la voie sur laquelle vous allez engager votre avenir !!
Êtes-vous surpris?
Pourtant, vous le savez, rien ne peut se faire si aucune décision d’action n’a été prise au préalable… Ne dit-on pas que « La meilleure intention ne vaut guère mieux qu’un pet de chat si elle n’est pas suivie d’une action immédiate et véritable» !
À moins que vous ne soyez de ces personnes qui attendent et laissent les évènements dicter leur parcours, de ces personnes qui ne font que réagir plutôt qu’agir, et qui virevoltent au gré du vent…, vous allez devoir prendre plusieurs décisions solides quant à la marche à suivre si vous voulez devenir un Super Vendeur.
Vous devrez décider, en premier lieu, de faire le point sur… vous-même, mais aussi sur vos motivations, vos aspirations, vos sentiments à l’égard de la profession de vendeur, vos habiletés à négocier, etc…
Ne vous inquiétez surtout pas si vous estimez ne pas avoir l’étoffe d’un grand vendeur ! Nombre de vendeurs de très haut niveau ne se seraient jamais aventurés dans cette profession s’ils avaient écouté leurs psychologues-orienteurs !! Mais ils sont tous des prospecteurs formidables !!
Puis, vous déciderez d’apporter les correctifs appropriés afin d’accroître au maximum vos points forts et limiter vos points faibles, à défaut de les éliminer.
Vous déciderez aussi de tout apprendre sur votre secteur d’activités, sur vos produits et services, sur votre marché … Vous vous devez d’être un expert dans votre domaine. Mais ça, c’est un autre sujet qui va de soi pour tout professionnel, et que nous aborderons plus tard :
«Vous devez tout connaître de votre domaine. Il n’est rien de plus présomptueux ni de plus irrespectueux que de se présenter chez son client pour alors lui faire perdre son temps parce qu’on est incapable de répondre à ses questions, et qu’on est incapable de justifier sa présence chez lui… Vous devez alors faire des excuses à ce client, du fait que vous lui avez prouvé que vous n’êtes pas un expert…» Propos de John W. Galbreath, rapportés par Joe Gandolfo dans son livre «La vente : une excellente façon de s’enrichir», aux éditions Un Monde Différent – 1986.
Donc, avant de poursuivre articles après articles l’étude des éléments fondamentaux qui concourent à une prospection de qualité, et, en finalité, à une carrière «fleurie», je vous demande de faire une analyse approfondie, autant que faire se peut, de vos motivations profondes, et particulièrement des raisons ou des causes qui vous amènent à agir de telle façon plutôt que de telle autre.
«Ho là là ! direz-vous. Qu’est-ce qu’il me demande là ?…» N’ayez crainte. Mon intention n’est pas de vous faire faire une étude psychanalytique de votre ‘Moi profond’. Bien que… Non !
Mais je veux que vous preniez conscience du fait qu’un conflit intérieur peut être un sérieux obstacle sur la route de la réussite, tant personnelle que professionnelle d’un «aspirant Super Prospecteur».
Je vous illustre cette vérité en vous racontant l’histoire de Jean-Pierre L., un garçon formidable qui ne réussissait cependant ni à atteindre le niveau de succès qu’il s’était promis à la sortie de l’Université, ni à identifier les causes de ses difficultés à progresser.
Dés l’instant où j’ai rencontré Jean-Pierre L. pour la première fois, je fus particulièrement impressionné par sa prestance, et l’énergie qui se dégageait de sa personne. À mon arrivée dans son bureau, alors qu’il se dirigeait vers moi d’un pas décidé, le bras tendu pour une ferme poignée de main, j’ai pu, d’un rapide coup d’œil, constater à quel point ce qui m’avait été dit à son sujet était vrai : «Tu verras ! C’est un garçon qui a vraiment belle allure !».
De taille moyenne, mince, cheveux fraichement coupés, petites lunettes finement cerclées, habit bleu sombre avec chemise et cravate assorties, les souliers impeccablement cirés, son apparence était tout à fait à l’image d’un homme d’affaires comblé. Il m’accueillit chaleureusement, le regard franc, le visage éclairé d’un large sourire.
«Vraiment, me suis-je dit, c’est vrai qu’il a fière allure ! Mais alors, pourquoi a-t-il manifesté le besoin de me rencontrer ?».
Raphaël M., l’ami commun qui était à l’origine de cette rencontre, m’avait dit que les résultats qu’obtenait Jean-Pierre ne correspondaient pas à sa personnalité, malgré tous ses efforts. Bien sûr, ses revenus étaient convenables, puisqu’ils étaient de l’ordre de 60 000 € (+ou-80 000$Can.) ! Une fois les dépenses professionnelles couvertes, cela lui permettait d’avoir une petite maison en banlieue, et de subvenir de façon décente aux besoins de sa famille. Mais quant à épargner, …«Plus tard !» disait-il.
En vérité, Jean-Pierre réussissait tant bien que mal à boucler son budget, et plutôt mal que bien ! Il lui semblait que les fins de mois arrivaient bien vite !
Raphaël était convaincu que son ami avait le potentiel de réaliser «plein de belles choses», mais que quelques difficultés semblaient l’en empêcher. Le manque de volonté ? La paresse (je l’ai rencontré souvent, ce problème !) ? Un mauvais plan d’affaires ? L’absence de vision ?
Il estimait que Jean-Pierre gaspillait ses talents. C’est pourquoi il l’avait convaincu de me rencontrer, afin de faire le point sur sa carrière… et ses entraves !
**********************
À suivre… Nous verrons dans le prochain article, qui ne saurait tarder, ce qui faisait obstruction à son épanouissement… et comment il s’en est sorti !
À la Prochaine et à votre très grande Réussite.
Philippe L. Pinson
Tél. +1-450-209-19-11
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
Posted in Commercial PEP by .
Quels Sont Donc ces Principes de Base,
Que Tous les Grands Vendeurs
S’Obligent à Respecter Systématiquement ?
Eh bien OUI ! Quels sont-ils donc, ces principes qui font partie du quotidien des PROS, que ce soit de façon consciente ou inconsciente ? En effet, il m’est arrivé, à plusieurs reprises, de rencontrer de vrais cracks de la vente qui n’avaient jamais pris conscience que toutes leurs activités étaient structurées sur la base de ces 5 principes !
Il n’y a pas de réussite véritable et durable sans le respect de chacun de ces principes !
Quels sont-ils donc ? Ils se résument en 5 mots clés :
Préparation
Conviction
Attitude
Permanence
Organisation
À première vue, tout cela semble parfaitement logique et… limpide de compréhension ! Et pourtant… ! Combien parmi vous se sont vraiment interrogés sur la signification, le contenu et la portée de chacun de ces mots dans l’exercice de vos tâches?
Chacun de ces 5 principes ne se limite pas, bien sûr, à ces seuls mots ; Chacun laisse entendre multiples règles et préceptes,… balises de sa portée et de son application. Nous en ferons, pour la plupart, l’objet des prochains articles.
Voyons-en la synthèse :
La PRÉPARATION fera de vous une personne qui connait son domaine et son produit, qui se connait, qui sait ce qu’elle peut, qui a fait le point sur ce qu’elle est vraiment, et qui est prête et déterminée à RÉUSSIR. Un des éléments de ce principe (… ?) a déjà fait l’objet d’un article précédent.
La CONVICTION fera de vous une personne sûre d’elle, avec une totale confiance en ses moyens et ses capacités, pleinement responsable, et consciente de l’importance de son rôle.
L’ATTITUDE fera de vous une personne qui en imposera autour d’elle, qui sera recherchée pour son charisme, son entregent et sa générosité. Vous serez envié pour la facilité avec laquelle vous vous ferez des amis… et des clients!
La PERMANENCE fera de vous une personne ultra performante, sans crainte des lendemains, ni des revenus futurs. Ce principe, considéré par les Top-Vendeurs comme « le cœur », l’organe vital de toutes leurs activités professionnelles, est l’objet même de l’e-book « Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes Pratiquées par les Millionnaires de la Vente» proposé par www.reussir-prospection.com
L’ORGANISATION fera de vous une personne qui sait ce qu’elle veut, qui connaît les moyens à mettre en place pour atteindre ses objectifs et qui prend les dispositions pour les atteindre.
Voilà ce qu’a découvert Roger Martin(Encore lui ;-) !). Voilà ce qu’il est devenu : Un individu libéré de sa camisole de complexes, déterminé à prendre la vie à bras-le-corps.
Il s’est décidé à viser la lune, et il en a pris les moyens ! Il ne l’a peut-être pas encoreatteinte, mais au moins il est en orbite !
Chacun de ces 5 principes doit être considéré avec la même valeur fondamentale, et appliqué avec la même… obstination ! Et vous saurez :
-
Comment les vrais super-vendeurs réussissent, là où tant d’autres vendeurs échouent.
-
Comment ils en sont venus à savoir que cette profession est vraiment faîte pour eux (ou vice-versa !!).
-
Pourquoi, malgré toutes leurs connaissances, tant de bons vendeurs plafonnent.
-
Quels sont les obstacles qui freinent les élans.
-
Comment votre attitude face aux évènements détermine vos résultats.
-
Les méthodes qui ont relancé la carrière de Roger Martin.
-
Ce que vous DEVEZ savoir et faire pour ne jamais manquer de clients.
-
Comment vous deviendrez le premier vendeur de votre compagnie.
-
Les principes de base et les règles qui vous propulseront vers les sommets.
-
Les techniques et les attitudes qui feront de vous « la personne à battre !», …ou à suivre !
Vous vous dites peut-être que j’exagère, que je surestime la valeur de ces principes ou que je vous mène en bateau ! PAS DU TOUT !
Au fil des quinze dernières années, lors de séminaires et de formations en entreprise, j’ai rencontré des centaines de vendeurs, représentants, commerciaux de toutes catégories…. Des vendeurs d’aspirateurs, de valeurs mobilières, de bijoux, de services financiers, de logiciels et programmes informatiques, d’aménagements paysagers, de séminaires et d’organisations d’évènements, de souliers, de machineries agricoles, etc., etc.
TOUS, sans exception, ont reconnu qu’ils estimaient (à tort, évidemment !) que leur travail commençait seulement lorsqu’ils étaient en présence d’un client potentiel. Ils ont admis qu’ils ne s’occupaient que de la vente proprement dite, et qu’ils ne cherchaient qu’à connaître et développer les multiples façons de convaincre le client d’acheter leur produit… Toute leur attention et tous leurs efforts étaient centrés sur l’obtention de la signature au bas d’un contrat !
Mais tous ont reconnu aussi qu’ils avaient pour mauvaise habitude de ne pas porter toute l’attention nécessaire à leur principale grande difficulté, celle de développer une nouvelle clientèle : « Comment et Où trouver des clients potentiels ? »À cause de cette apparente et fausse difficulté,ils ont la fâcheuse tendance à procrastiner, à reporter à… plus tard !
En réalité, c’est là que doit commencer indubitablement leur travail : Trouver de nouveaux clients potentiels, même si (on pourrait aussi dire : surtout si…) l’on possède une banque de clients déjà bien établis. Il y a toujours bien des limites à vendre à qui on a déjà vendu !
Vendre, oui ! Mais à qui ??
Incroyable que tant de gens intelligents se lancent dans cette activité professionnelle en négligeant presque totalement ce qui en constitue la base fondamentale.
Pourtant il leur suffirait d’adopter quelques bonnes habitudes pour transformer du tout au tout leurs pratiques professionnelles et leurs performances.
Vous devez considérer la Prospection comme étant votretâche n°1. Sans en faire une paranoïa, elle doit faire l’objet de vos préoccupations quotidiennes. Imaginez et mettez de nouvelles méthodes en pratique… Alimentez régulièrement votre banque de nouveaux prospects, qualifiés ou à qualifier…
Vous ne tarderez pas, alors, à voir vos revenus augmenter, atteindre et dépasser vos objectifs les plus optimistes !
«Il vous faut d’abord devenir un excellent prospecteur,
avant de penser devenir un bon vendeur !»
Philippe L. Pinson
**************************************
Cette série d’articles sur la Prospection se veut complémentaire au livre : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson. Dans les articles à venir, nous reprendrons les principaux éléments des 5 Principes présentés ci-dessus, à l’exception bien entendu du 4ème, La Permanence, puisqu’il fait l’objet d’un Ebook particulier, dans lequel sont expliquées en détail 18 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles.
Conférencier et ‘’stimulateur’’ reconnu, Philippe a rédigé le livre «Comment Prospecter avec Succès», à l’intention des V.R.P.(Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P.(Vendeur Indépendant Professionnel)
Pour communiquer personnellement avec lui : prospection@reussir-prospection.com
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
Posted in Commercial PEP by .
Commercial…! Avez-Vous Fait le Point
Sur Ce Que Vous Voulez Vraiment?
Pour ce faire, vous devez vous poser
une première question :
Quelles sont mes chances de succès ?
Que voilà une question pour le moins curieuse, ne trouvez-vous pas ?
Et pourtant, il est malheureusement possible de lire ou d’entendre cette question à peu près partout où l’on traite de formation et de perfectionnement professionnel !
Le succès n’a rien à voir avec la chance, qu’elle soit simple ou plurielle !
Il n’y a aucune chance dans la réussite des SUPER VENDEURS !
La seule, vraie, bonne question que vous devez vous poser est la suivante :
Quel est le Succès que je veux Obtenir ?»
Votre succès dépendra de ce que vous allez décider, aujourd’hui !
OUI ! Vous allez devoir décider ce que vous voulez vraiment ! Et vous allez devoir prendre le temps d’y penser, sérieusement. C’est la première étape, et l’essentielle façon d’atteindre le Succès.
À la suite de quoi, vous prendrez les dispositions appropriées pour développer, affiner et perfectionner vos talents de prospecteur…
Vous allez donc vous arrêter, cesser toutes activités ne mettant personne en danger (!), et réfléchir sur ce que vous voulez que soit votre avenir, le vôtre et celui de votre famille !
Lorsque Roger Martin (encore lui !) a pris conscience de cette réalité et de son potentiel, il s’est retiré volontairement de toute activité professionnelle pendant 4 jours, a jeté sur papier, sans discrimination, toutes les réponses à LA question «Quel est le succès que je veux obtenir ?» qui lui venaient à l’esprit, et les a développées.
C’est ce que je vous demande de faire sans tarder !
- -Éloignez-vous le temps que vous jugerez nécessaire. Croyez-moi : Ce ne sera pas du temps perdu, car vous en retirerez beaucoup plus de bénéfices que vous ne le pensez.
- Commencez par faire le point le plus honnêtement possible sur votre situation actuelle. Où en êtes-vous réellement, sur tous les plans ? Vos finances, votre statut social, votre famille, votre santé et forme physique, votre profession, vos progrès, vos perspectives futures, votre moral, vos amis, etc.
- Êtes-vous satisfait de ce que vous êtes, de ce que vous voyez ?
- Écrivez toutes vos réponses. Jetez-les sur papier, en vrac, comme elles viennent à votre esprit, surtout sans chercher à faire du style…! Vous seul les verrez ! Puis relisez-les, corrigez-les, complétez-les… !
- Que voulez-vous changer ou améliorer, ou ajouter… ? Soyez vrai et franc avec vous-même. La prétention, la dissimulation, la complaisance ou la modestie n’ont pas leur place ici !
- Êtes-vous pleinement heureux dans ce que vous faites aujourd’hui ? Aimeriez-vous changer de profession, de carrière, d’orientation…?
- Si vous estimez devoir changer, dans quelle profession, quel métier, quelles activités seriez-vous vraiment heureux ? Quelle avenue répondrait le mieux à vos aspirations profondes et vous permettrait de vous épanouir ?
- Pesez les «pour» et les «contre».
- Puis réfléchissez à LA question «Quel est le succès que je veux atteindre» et approfondissez-la !
- Par la pensée et par écrit, projetez-vous dans 1 an, dans 3 ans, dans 5 ans …
- Imaginez-vous entouré de votre famille, de vos amis et collègues…
- Écrivez comment vous vous voyez !
- Vous voyez-vous tel que vous êtes aujourd’hui, ou riche, heureux, libre financièrement,… ?
- Quelle maison voulez-vous habiter dans 5 ans ? Quelle voiture voulez-vous conduire ? Quelles vacances voulez-vous offrir à votre famille ? Quel statut professionnel voulez-vous acquérir ?
- Quelle reconnaissance voulez-vous obtenir de votre conjoint, de vos enfants, de vos pairs, de vos relations, de vos voisins ? Quelle image voulez-vous projeter ? Quelle visibilité, quelle notoriété voulez-vous atteindre ? Quelles réalisations personnelles voulez-vous glorifier ? Quel niveau de satisfaction personnelle… ? Quelles études pour vos enfants ? Quel compte en banque.., quel volume d’affaires.., quel temps consacrer à votre famille, à votre bureau, à vos activités sociales et sportives.., à vous-même et à votre bonheur ?
- Est-ce que l’horizon «5 ans» est trop éloigné ? trop proche ?
- Quelles sont les étapes à franchir pour arriver à destination ? Que devez-vous mettre en œuvre ?
- Quelles sont les étapes de votre carrière que vous voudrez avoir franchies dans 10 ans ?
- Et ensuite, que serez-vous dans 15 ans, dans 20 ans ?
- Quelle sera votre retraite, si vous envisagez vraiment une retraite ?
Vous devez vous poser toutes ces questions (et beaucoup plus encore), répondre abondamment à chacune d’elles sans limitations, ni pusillanimité. Ayez l’audace, le courage et la force de voir grand, de voir haut, de viser la lune !
Écrivez toutes vos réponses, longuement, généreusement. Soyez imaginatif, créatif. Ne vous limitez pas, ne rejetez rien ! Tout sera profitable plus tard et orientera vos décisions futures.
Il ne s’agit pas de rédiger une œuvre littéraire… simplement de définir clairement ce que vous voulez devenir, et de mettre de l’ordre dans vos pensées et objectifs.
Vous trouvez cet exercice fastidieux ? Peut-être l’est-il ! Cela dépend de votre détermination et de la puissance de votre volonté à prendre «votre place dans la parade» ! Toutefois, je vous engage vivement à le faire, vous n’en retirerez que bénéfices.
Puis, ce sera le temps de choisir et de définir les techniques de prospection qui vous conviennent et qui vous permettront de valider vos inébranlables résolutions ! (Dictionnaire : Résolution : Décision prise avec volonté et détermination)
Mais pour le moment, décidez de faire cet exercice de réflexion : « Quel est le Succès que je veux atteindre dans ma carrière et dans ma Vie, au cours des prochaines années ? ».
Et ne croyez pas à la Chance ; C’est « La Fée Des Illusions » !
À votre plus grande Réussite.
Philippe L. Pinson
Laissez-moi un commentaire ci-dessous… Vous avez bien une opinion sur ce que vous venez de lire…Non ?
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
Posted in Commercial PEP by .
avr 11
18
Devenir un Commercial à Succès
Pourquoi Devez-Vous
Absolument
Devenir un Super Prospecteur ?
Il est possible que cette question
vous soit venue à l’esprit.
Pourtant, en y réfléchissant bien, il n’existe aucune autre alternative, vous n’avez aucun autre choix si vous voulez vraiment performer et vous enrichir dans la vente.
Il est une évidence absolue, que personne jusqu’à ce jour n’a réussi à démolir, et qui doit figurer en lettres de feu en tête de votre plan d’affaires : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection,et des ventes que votre prospection génère, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente !
Pour que vous en saisissiez bien toute l’importance, je vous répète cet axiome : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection, et des ventes que votre prospection génère, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente ! Mettez-vous bien ça dans le crâne !
Tout le monde connaît cette loi du «80/20», le célèbre principe du Marquis Vilfredo Pareto (1848-1923), économiste italien, sociologue et grand théoricien!
Pareto fût le premier mathématicien à illustrer que la distribution des revenus n’était pas équitable. Son constat était le suivant : 20% de la population concentrait 80% des revenus. En contrepartie, 80% de la population se contentait de seulement 20% de l’ensemble des revenus.
Un autre économiste, Joseph Juran confirma ce principe de répartition : «Dans tout groupe de choses contribuant à un effet commun, la majeure partie de l’effet est attribuable à un nombre relativement faible de ces choses».
Aujourd’hui, la majorité des chercheurs s’accorde pour reconnaître que cette loi s’applique à une multitude de situations et de calculs, tant commerciaux que sociaux.
Si l’on en croit le bon marquis De Pareto, les services commerciaux devraient s’occuper exclusivement des 20 % de clients qui rapportent les 80% de son chiffre d’affaires à l’entreprise. L’ennui, c’est que par ailleurs, et toujours selon le bon marquis, 20 % des clients sont à l’origine de 80 % des réclamations, coups de fil, plaintes et ennuis en tout genre. S’il s’agissait des mêmes, tout irait pour le mieux. Mais ce n’est évidemment pas le cas. Le même raisonnement vaut pour les salariés. Certes, 20 % d’entre eux abattent 80 % du boulot… Mais comme 20 % d’entre eux apportent également 80 % des ennuis, et que ce ne sont pas les mêmes, le DRH n’est guère mieux loti que son directeur commercial. La vie est mal faite.
(Extraits de l’article «Ces lois qui régissent l’entreprise», de Dominique Michel journaliste de «L’Entreprise», magazine français, n°210, mars 2003.)
En fait, pour revenir à vos propres revenus, vous êtes payé pour avoir trouvé le bon prospect.
Pensez-y… longuement !
Pas de prospect > pas de vente > pas de revenus !!
Voilà pourquoi vous devez absolument devenir un Super Prospecteur, si vous voulez vraiment vous enrichir dans la vente.
Souvenez-vous de cette réflexion de Joe Gandolfo, dont je vous ai parlé dans un article précédent :
« Vendre c’est le moyen le plus efficace et le plus rapide pour s’enrichir »
Et aussi de celle-ci, d’un anonyme :
« Un Commercial sans Prospects est un Chômeur »
Je présume que vous n’avez pas besoin d’un dessin ! Laquelle de ces deux affirmations vous ressemble le plus ?
L’étude et la mise en pratiquedes éléments qui constituent une Prospection Efficace et Performante vous apporteront tous les atouts nécessaires à la transformation radicale de votre pratique professionnelle, de votre situation financière et de la considération de vos pairs.
À partir d’aujourd’hui, c’est à votre tour de faire ce qu’a fait Roger MARTIN! (Avez-vous lu les deux précédents articles à son sujet: « Une Histoire Vraie à Méditer » ?)
Ce que Roger a réussi, vous pouvez le faire, vous aussi !
Commencez par vous mettre en orbite, avant d’atteindre la lune !
Devenez un «Prince» dans votre profession ! Avant d’en être le «ROI» !
Philippe L. Pinson
P.S. Bon ! Je suppose qu’il n’est plus nécessaire d’insister sur la nécessité absolue de pratiquer d’abord une prospection efficace ! Si vous n’êtes pas encore «motivé à bloc» pour «booster» votre carrière de commercial-représentant-vendeur-etc…, vous ne le serez jamais ! Dans les prochains articles, je ferai en sorte d’être un peu plus technique. À moins que vos commentaires ne me réclament plus de Motivation… !
P.P.S. Avez-vous aimez cet article ? Dites-le moi ! Vous ne l’avez pas aimé ? Dites-le moi aussi ! Souhaitez-vous autre chose ? D’autres sujets ? Vos commentaires me sont précieux…
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
À votre plus grande réussite.
Pour communiquer personnellement avec Philippe: philippe@publi-volurama.ca
Posted in Commercial PEP by .
Ce qu’il ne faut pas faire si l’on veut Réussir…
Et comment corriger le tir !
Dans un précédent article, je vous racontais ma rencontre avec Roger Martin (nom fictif. Dois-je le répéter?), et les circonstances qui l’ont amené dans une situation intenable pour un «Commercial heureux». Je vous expliquais aussi pourquoi je le considérais, à cette époque là, comme un «Savant inutile».
Continuons la découverte de ses… entraves, et comment il a réussi à s’en libérer.
Roger, donc, avait consacré la majeure partie de son année de retour à réapprendre ce qu’il savait sans doute déjà bien, et à découvrir ce qu’il y avait de nouveau dans sa profession, en occultant complètement L’ESSENCE, LE FONDEMENT même de toutes transactions, de toutes ventes: LA PROSPECTION.
Force fût de constater que ses succès passés étaient dus soit à la chance ou au hasard, soit à la bonne direction du vent, soit à des concours de circonstances épisodiques, soit à de bonnes combinaisons d’alignement des astres…, car il n’avait aucun plan structuré d’affaires, aucun objectif précis, sinon celui de faire un revenu décent (!), aucun contrôle véritable sur la gestion de son temps, et surtout une notion très floue de l’importance CAPITALE de la recherche systématique et permanente de clients potentiels.
Ses activités principales consistaient à se rendre au bureau, s’informer sur Internet des nouvelles du jour, se documenter sur le tout dernier produit de la compagnie XYZ, écrire des modèles de lettres, de sollicitation et d’arguments de vente qu’il n’envoyait à personne, discuter avec les collègues de la difficulté d’être vendeur en ce début de siècle, et attendre que le téléphone sonne pour l’affaire de l’année!!!
En fait, notre ami Roger se dirigeait tout droit vers une nouvelle faillite, définitive cette fois!
Voilà un cas pathétique, n’est-ce pas?
MAIS NE CROYEZ SURTOUT PAS QU’IL S’AGISSE LÀ D’UN CAS UNIQUE, OU RARISSIME!!!
Bien au contraire!
La plume au vent !
Selon les dernières études et enquêtes, les plus récents sondages et analyses, réalisés tant en Europe qu’en Amérique du nord, 87.2% DES VENDEURS, REPRÉSENTANTS ET AUTRES CONSEILLERS COMMERCIAUX AGISSENT DE LA MÊME MANIÈRE QUE ROGER, à quelques variantes près!
Comme la plume au vent, ils vont… au gré des mouvements de l’air, attendant toujours la prochaine brise qui leur apportera quelques bonnes affaires ! Parfois, ils rencontreront un bon vent, qui les maintiendra en selle pendant un moment, et leur donnera l’illusion d’être performants, jusqu’au jour où le calme plat s’installera et leur dévoilera leurs faiblesses, douloureusement !
Les SUPER VENDEURS, qui ne peuvent être que des Maîtres Prospecteurs, représentent 12.8% du monde de la vente, et leurs revenus globaux sont de l’ordre de 76.4% de tous les revenus générés par cette activité, dans les pays concernés dans les études.
À titre d’exemple tout à fait géographique : Au Canada, dans la seule Province de Québec, il y a entre 12 000 et 13 000 vendeurs d’assurance vie (la profession de Roger !) pour une population de ± 7 500 000 d’habitants. Le revenu moyen par représentant, généré par la vente de ce service financier, n’est que de 40 000$Can. par année, ce qui est légèrement au dessus du seuil de pauvreté pour une famille de 4 personnes !!!
Par contre, je connais personnellement quelques conseillers dont les revenus dépassent largement 400 000$Can (+ou- 280 000 euros), annuellement ! Plus de 10 fois le revenu moyen de la profession, parfois même beaucoup plus ! Laissez aller votre imagination et évaluez les proportions… !
Sont-ils des super héros ? Des extra-terrestres ? Des champions toutes catégories ? PAS DU TOUT ! Ils ont seulement, soit par expérience, soit par formation, acquis des méthodes, des techniques et des modèles de travail qui les rendent performants, efficaces, libres (oui, libres !), riches et heureux !!
De plus, ils ont, pour la plupart, bâti autour d’eux des équipes dévouées, super motivées et ambitieuses, dans le bon sens du terme. Des équipes constituées d’individus qui, à leur tour, sont foncièrement déterminés à réussir.
Roger Martin est l’un de ceux-là aujourd’hui !!
Oui ! Roger Martin, qui cherchait conseils il y a 5 ans, est à la tête aujourd’hui de son propre cabinet indépendant de services financiers. Son équipe comprend, outre lui-même, 3 secrétaires, 2 prospecteurs télé-démarcheurs, 5 conseillers vendeurs, 1 responsable du service à la clientèle et 1 responsable chargé de la comptabilité et de l’informatique. L’ensemble des activités de son cabinet génère des revenus annuels bruts (je dis bien «Revenus» et non pas Chiffre d’Affaires !) de plus de 1 600 000.00 $canadiens (+ou-1 million d’euros) !!! Et il compte bien atteindre et dépasser 2 000 000.00$ dans les toutes prochaines années !
Sa prestance, son charisme et sa nouvelle personnalité flamboyante,… stupéfient toutes les personnes qui l’ont connu il y a quelques années à peine.
Qu’a-t-il donc fait ? Quelles incantations a-t-il formulées, pour obtenir de tels résultats ? Quel saint ou quel démon a-t-il invoqué ? Rien de tout cela !
Il n’a rien fait d’autre que vous ne puissiez faire vous-même, ce que tout individu normalement constitué peut faire : Étudier, assimiler, et surtout APPLIQUER les règles fondamentales de la prospection, source de toute réussite dans la vente, quel que soit le produit, la marchandise ou le service que l’on ait à vendre !
Et Roger Martin réussit, jour après jour… pour le plus grand bonheur de sa famille, de ses amis, de tout son entourage… et de son banquier !
De « grenouille », il s’est transformé en « Prince », par la simple mise en pratique, de façon systématique, des règles de base et des éléments qui constituent votre priorité no1 : La Prospection.
La Conclusion ? Trois mots :
Prospection = Système et Permanence
Je reviendrai dans le prochain article sur ce que j’entends par « Système » et « Permanence », bien que je sois persuadé que vous en avez déjà une petite idée .
À Vos Grands Succès.
Philippe L. Pinson
Conférencier et ‘’stimulateur’’ reconnu, Philippe L. Pinson a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès» à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel). Pour communiquer personnellement avec lui : philippe@publi-volurama.ca
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quel que soit votre commentaire, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis,vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant…afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages.
Posted in Commercial PEP by .
Parse error: syntax error, unexpected $end in /home/publivol/public_html/reussir-prospection.com/blog/wp-content/themes/intrepidity/sidebar.php on line 72
mai 12
4
L’Organisation Professionnelle du Commercial PRO – 7ème partie
Cernez Votre Marché Idéal.
Dans ce 7ème article de la série, nous allons voir comment reconnaitre “la figure de proue” de votre carrière…! Ou, si vous préférez, la locomotive de votre train de clients heureux !!
Reprenez, une fois de plus, l’analyse détaillée que vous avez faite lorsque vous avez fait le point sur votre clientèle actuelle et sur les correctifs que vous devrez apporter à vos méthodes.
Si vous êtes résolu à atteindre des objectifs élevés dans un laps de temps raisonnable, vous avez certainement reconnu que ce n’est pas le prospect trouvé par hasard qui vous mènera au succès. Ce profil de client ne vous mènera pas très loin !
Votre Meilleur Prospect
Alors, quel est donc le profil de votre client idéal ?
En reconsidérant votre analyse, vous constaterez rapidement que 20% de vos clients produisent 80% de vos revenus.
Dressez-en la liste et demandez-vous :
Et comme il y a toujours la possibilité de trouver et de faire mieux, faites en sorte que ces 20% de votre marché actuel deviennent bientôt les 80% de votre prochain marché… en les remplaçant par de nouveaux 20% !
Comment ? En ciblant d’abord certains prospects de votre marché naturel afin de le rendre plus lucratif à court terme, puis en vous questionnant sur l’origine de ces excellents prospects.
Proviennent-ils …
Pour ce faire, vous devrez modifier vos techniques de prospection, fréquenter peut-être d’autres lieux de rencontres, participer à de nouvelles activités, … Vous devrez revoir vos listes, vos sources de recommandations et la qualité de vos centres d’influence. Vous devrez, probablement aussi, mettre en pratique d’autres méthodes de prospection.
En voici une, parmi beaucoup d’autres…
Du fait que les gens «qui se ressemblent s’assemblent», vos dix ou quinze meilleurs clients ou meilleures relations connaissent, rencontrent et aiment faire des affaires avec des personnes dont la situation sociale et financière se situe à la même altitude (ou sur la même orbite) qu’eux.
Voilà un marché cible très prometteur, qui, à son tour, vous permettra d’élargir votre champ d’action à l’infini, car chacun de vos nouveaux meilleurs clients connait, rencontre et aime transiger avec dix ou quinze ou vingt personnes de la même qualité, qui à leur tour… ! (2ème / 18 techniques de prospection : Recommandations et Réseaux).
Un calcul rapide permet de constater qu’au troisième niveau de recommandations, vous aurez 10 110 prospects de qualité, à raison de 10 recommandations par meilleur client. En aurez-vous assez pour la prochaine année
??
Bon ! Je reconnais qu’il est utopique et illusoire de penser obtenir 10 références de chacun de vos prospects, à l’infini ! Mais le potentiel est là, à vous de l’exploiter au maximum. Comment ? Je le répète pour la énième fois : En affinant vos techniques de prospection.
Refaites le calcul en vous limitant à 2 recommandations par personne, en commençant par vos dix meilleurs clients. Cela vous donnera un total de 140 prospects, arrivé au troisième niveau. Et cela, en n’utilisant qu’une seule méthode de prospection! Un strict minimum, pour un Maitre Prospecteur… !
Revoyez le chapitre qui traite du principe de «La Permanence» (“Les 18 Méthodes de Prospection les Plus Payantes…” www.reussir-prospection.com ), adaptez vos méthodes de travail, et ne cessez jamais de prospecter.
Maintenant que votre plan de match est tout tracé, que vous savez où vous voulez aller, comment vous y rendre et d’où vous partez, que vous avez identifié vos sources et affiné vos techniques de prospection, il ne vous reste plus qu’à…
… Organiser votre travail !
Vous avez en main tous les éléments du succès, de votre succès…
Mais méfiez-vous ! Une organisation boiteuse risque fort de vous empêcher de les utiliser à leur maximum.
Mal organisé, vous ne pourrez pas respecter le plan que vous avez si minutieusement mis au point, vous perdrez votre temps à chercher sans trouver, deviendrez impatient, irritable peut-être, désagréable sûrement, à cause de l’absence des résultats escomptés… Votre progression vers le succès risque fort de vous sembler aussi pénible que d’avoir à gravir le mont Kilimandjaro, avant de pouvoir contempler les vastes horizons… !
Pourtant, de bonnes et sages décisions, ainsi que quelques ajustements éclairés quant à la manière de faire suffisent généralement à aplanir bien des difficultés.
Afin de ne pas placer d’obstacles encombrants qui rendraient difficile votre ascension vers les sommets, vous allez devoir… : Revenir sur ce blog pour lire le prochain article
!!
À très bientôt !
www.reussir-prospection.com
Tél. 1+-450-629-19-11
Tél. Port. 1+-514-647-95-95
Si vous avez aimé cet article, pourquoi ne pas en parler autour de vous ?
Merci de partager cet article sur Twitter, sur Facebook ou chez Google+ en “Passant au suivant”
. Si vous l’avez trouvé sympa, bien sûr !
*************************************************************
Auteur des best-sellers «Comment Prospecter Avec Succès©» et «Les 18 Méthodes de Prospection les plus Payantes…©» disponibles sous forme de ebooks, que vous pourriez vous procurer à l’adresse www.reussir-prospection.com, Philippe L. Pinson est à mettre la dernière main à un vaste programme de perfectionnement destiné à tout agent commercial déterminé à réussir, et qui a pour titre : «Comment Transformer Un Prospect Craintif En Client Heureux©».
*****************************************************
Cet article et les précédents vous ont plu ? Quels que soient vos commentaires, dites-le moi!
Aussi, pour être informé régulièrement de la publication de chacun des articles, inscrivez-vous, sans aucune obligation de votre part, au blog « Le Commercial Heureux » en cliquant ici : http://www.publi-volurama.ca/reussir-prospection.com/paca-blog.php ! Ainsi, vous en serez avisé par courriel avant tout le monde.
Et, SVP, invitez vos amis, vos collègues et vos relations d’affaires à en faire autant… afin d’assurer la pérennité et le développement de ces pages. Nous vous en serons reconnaissants.
Noter cet article
Posted in Commercial PEP by Philippe L. Pinson. No Comments